商场实习的工作周记

商场实习的工作周记

　　又是一周的实习下来，这次是在农业大学的中发百旺美廉美。这次站在超市倍舒特的货架前，不再像之前那样，行动之前犹犹豫豫的思考到底要不要主动给顾介绍。克服了羞怯心理，主动介绍的同时，有成功把别家的买主引导到我们家的产品上的成功经验；也有介绍了半天顾客犹犹豫豫还是摇摇头走人的情况，更有都不甚领情主动介绍的产品，甚至怀有敌意的表情和态度....

　　1、当顾客站在琳琅满目的货架前，是什么最终决定了消费者掏出钱包？消费者考虑的因素中：价格、广告、促销、朋友的介绍、品牌、使用感受、包装等因素在购买决策中占何种权重？

　　在导购产品过程中，我发现消费者行为方面主要分为三大类，一是具有很强品牌意识的人群，这类人群购买目标明确，对品牌有着较高的忠诚度；二是：品牌意识中等人群，在同等价位下，更容易接受导购的建议，选择特价商品，或是价格相近品牌具有一定的知名度，而更加实惠的商品；三是，不理会导购员的介绍，自己在众多的商品中宁愿多花费时间来选择更加优惠或性价比较高商品。查阅资料发现不同年龄段的女性对卫生巾的消费偏好不同，而商品需要者年龄层为13-50岁，而决策者年龄层在18-50岁。

　　①18岁以下的未成年使用者

　　18岁以下的女性一般都是在校中小学生，她们对月经的认识不多，甚至在早期还有恐惧心理，她们一般都不具备自主选择卫生巾的能力，父母尤其是母亲充当了代为选择和购买的角色，更换次数也主要由母亲指导，其购买决策者为39-50岁人群。

　　②18-24岁的青春期冲动型女性

　　a、该年龄段的女性多为在校大学生或刚步入工作岗位的未婚女青年，一般没有收入或收入很低。她们的特点是精力旺盛，兴趣广泛，富有朝气和理想；但感情易冲动，神经易兴奋，好赌气、争斗；认识能力迅速提高，突出表现为逻辑思维能力大大提高，尤其是创造性思维，但由于知识、经验较缺乏，看问题易带片面性。这一阶段大多伴随着一些迷茫、躁动和起伏，甚至有些偏执。购物的计划性很弱，很容易受同伴鼓动和促销手段的影响。

　　b、消费心理表现为，追求时尚和另类，勇于尝试新鲜事物，同时又具备了一定的消费能力，她们在选择卫生巾时对外观、色泽等表面上的东西考虑较多，多选择新进推出的款式，并不依赖于某一品牌或款式，或尚未形成个人偏好，价格、促销、包装、广告、朋友的推荐介绍在这个年龄层里对决策影响中占据较高位置，而此类人群多倾向于中低端商品。

　　c、在消费量上，由于该阶段女性充满朝气和活力，大多又处于恋爱期，对个人卫生较为注重，经期更换卫生巾的次数也较为频繁，消费量较大。

　　③24-39岁的年青态自主随意型女性

　　a、该年龄段多为职业女性，也包括一部分家庭主妇。这是女人一生中一个重要的阶段，大多要结婚、要生孩子，工作可能不断的调换，但逐渐追求的是一种平稳。同时随着年龄的增大，她们会承担越来越多的社会责任，这个阶段的女性，会去更多的关注自己的言行举止，对减肥、美容、流行的文化进行更多的关注，对于比较隐私的卫生巾类用品，逐渐形成自己的一些喜好，甚至对某些产品产生品牌忠诚度。

　　b、她们已基本形成自己对问题、对社会的一种看法，并对自己的一些决策产生较大

　　影响，其消费方式也从最初的狂热激情演变为比较务实的消费方式。同时，由于该年龄段是女性妇科病的高发期，有抗菌、杀菌、止痒作用的卫生巾会受到欢迎，而品牌、价格、朋友推荐或介绍、使用感受、广告等是决策较为重要的影响因子，此类人群消费层次为中高端商品。

　　c、消费心理表现为，逐渐由冲动消费向理性消费过度，由无计划消费向有计划消费过度，对卫生巾的品味、质量甚至购物环境等都有较高要求。

　　④39-50岁更年期有计划型女性

　　a、该年龄段的女性大多处于更年期，购物计划性较强，讲求经济、实用、实惠，对品牌有较高的忠诚度。

　　b、中年女性往往掌管着家庭生活的日常经济开销，并在购物活动中同时充当多种角色。在家庭生活用品的消费中，在一般情况下她们既是消费行为的决策者、执行者、影响者，同时又是使用者，对品牌有着相当强的依赖度，因此品牌和广告成为该类人群最主要的决策因素。

　　c、消费心理表现为，习惯于使用某一品牌，忠诚度较高，讲究实惠，根据需要购买。该年龄段的女性在经期更换卫生巾的次数及整体使用量上开始有所下降。

　　2、什么样的顾客适合主动推销并且成功概率大？或是即使这次不成功，也会对其产生长期影响，对本品牌的接受度明显上升呢？

　　对于18-24岁人群，促销时期产品对其诱惑和吸引力较大，因此可以先用特价商品作为引荐，逐渐使其形成对产品的信任感和依赖度。倍舒特的品牌路线对于24-39岁年龄层的人群将是一个很好的挑战。这类人群中，有一部分人群已经形成了对倍舒特产品的依赖和忠诚度，这类人主要工作是老客户的维系，就需要导购人员对新产品的特性详细讲解，以排解价格提升给其带来的困惑；还有一部分只是用过部分倍舒特特有的产品，这类人群也需要导购员细细引导和维护，突出倍舒特优势和特点，合理建议其尝试倍舒特其他产品，慢慢形成品牌依赖。而那些对倍舒特产品尚未尝试和听说过的人群，更是我们不能放弃掉的。在导购的过程中需要积极主动介绍品牌和产品优势，听过听觉和视觉影响，逐渐为其熟悉和接受，再结合其他途径，比如宣传和朋友影响等，到愿意尝试，再到建立信任和品牌依赖，这是长期的一个积累过程。对于40-50岁未对倍舒特品牌形成依赖的人群，品牌意识明显，但作为未成年人的决策层，其购买量也很可观。需要借助品牌优势、朋友推荐以及其他宣传效果等长期效应逐渐引导和疏通，工作任务比较艰巨。

　　对于年龄层来分析消费者行为和心理，实属宏观层面分析和总结，而对于真正的消费者，界限未必如此明显，因此在产品推广阶段，导购员的作用十分重要。导购员要能够通过消费者在购买中所表现出的行动判断消费者心理，对不同类消费者予以适当的引购，逐步达到逐渐扩大市场的目的。

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