用脑拿订单读后感
从前，有许多销售人员，不知道如何从事销售，几次“战斗“失利，精神萎靡，内心焦虑，累死累活也无法签单。就算是签单了，成交价格也让老板欲哭无泪。于是销售人员上山寻求灵丹妙药，一位气宇轩昂的师傅拿出了珍藏已久的“宝典”。师傅手捧宝典，屏气凝神，顿时乾坤大挪移，恍惚间人们经历了一场开光仪式...故事的经过姑且略去，结果是：这些销售人员得此真经下山之后，不靠对汽车的了解，仅仅靠给客户的新车“开光”，就能完成销售、拿到订单。这到底什么原因？
答案是“用脑”。
身为营销及销售行为专家的孙路弘先生于2006年出版了《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书，迅速在市场上走红。当本书的销量达到5万册后，读者来信就超过了1000封。本书的影响力可见一斑。本书不仅详细分析了销售过程中各个环节的布局以及解决之道，更重要的是教你“用脑”拿到订单，“用脑”去思考。
左脑是利益，逻辑线索，理性思维；右脑是友谊，模糊意识，感性思维。
初读此书，对书中各项观点深感新鲜，于是便下定决心细读一番。一段时间下来，真可谓是“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”。虽说没能全部参悟，倒也领悟了七八分哲理。
书中最核心的思想便是“不怕客户没有钱，就怕客户没问题——问题是需求之母”。从第一页到最后一页，作者都时刻提醒销售人员不要忘记挖掘客户的需求。在一个完整的销售过程中，从确定潜在客户到确定需求再到进行销售，作者都试图运用左右脑法则来解释问题。
与客户打交道时，作者强调了三个原则，分别是：感性沟通、荣辱与共和关系标志。不得不说作者十分了解中国社会的文化底蕴，只要跟人打好关系，一切就都是那样的易如反掌。
左脑是理性的，右脑是感性的，左脑负责逻辑推理和因果分析，右脑负责图像和记忆。因此，有效调动对方感性，可以通过形象描述的手段强化个人感受，还可以用扩张对方周围的手段来建立感性认同。作者如是说。
每个人都不是孤立的个体，总要生活在某个群体或组织间，如何运用人际关系展开交往是右脑所要负责的工作。同样，在介绍7个核心销售技能时，同样需要用脑：行业知识（左脑实力）、客户利益（左脑实力）、顾问形象（左脑实力）、行业权威（全脑平衡）、沟通技能（右脑实力）、客户关系（右脑实力）和压力推销（右脑实力）。
同时本书提供了一张测试表用来测试你的哪项技能更发达。一般说来，左脑能力较容易提高，而右脑能力则不然，需要你有良好的社交沟通能力。
左脑实力可以通过制定标准死记硬背、训练对数字的敏感性以及逻辑思维来提高，右脑则需要对事务有多种可能性判断的心理准备，在与人沟通时，对方言谈举止暴露出来的蛛丝马迹都可以透露其目前的心思。有一部很火的美剧《Lie To Me》就是专门研究心理的电视剧，不过我至今还没看。
当然，本书还有很多可以借鉴的案例和方法，作者在2006年7月又出版了《用脑拿订单经典案例实录》，可以说再次引爆了一个高潮。
应该说本书对中国销售人员的帮助是不可估量的，独到的思维价值体系加上严谨的推理，使得本书的观点被很多机构采纳。在美国，3亿人口中就有8千万销售人员，而在中国，这个数字又有多少呢？
紧跟时代潮流，传播智者思想。有兴趣钻研营销的童鞋们，不妨去借阅下本书来看，一定会让你大受裨益。
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