《销售定律》读后感

《销售定律》读后感

先读读以下这篇文章：   80％的销售成交来源于第4至11次的跟踪   记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。 做到了？成交！ 80％的销售成交来源于第4至11次的跟踪。   萱萱按： 之所以摘录这篇文章，是因为我深有感触： 在安利的工作中，推荐和销售都是销售行为，一个是销售无形的事业机会，一个是销售有形的产品。几年来，我们都跟进过大量的顾客或推荐对象，但沉淀下来的却并不多，原因何在呢？在这篇文章我们找到了答案！ 也许你会说，我跟踪了，我打过几次电话了，也在网上与他交流过！如果这样做效果不佳，可否改变一下形式呢？也许你还会说，我想要跟踪呀，可跟踪不上呀。这也许正是你要研习的课题：如何才能跟踪上？有没有其他的方法呢？ “80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。”也就是说，只要我们愿意跟踪4-11次，就会有80%的跟进对象愿意买产品或者做安利！ 原来成功就是这么简单！我仔细读了这篇文章，问自己要去跟踪哪个朋友，列出顾客和推荐对象的名单，开始行动啦！

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