《橱柜这样卖才赚钱》读后感

《橱柜这样卖才赚钱》读后感

《橱柜这样卖才赚钱》读后感   【张令凯】 2011.3.14日 【写作信条】 为了更真实的将现在的我 暴露于老师明察秋毫之末的视野中，本篇读后感纯为阿凯自己所写，未曾抄袭，望老师监督！不对的地方请老师阅完给予批评指正，阿凯不胜感激! 【读书初感】 《橱柜这样卖才赚钱》基本上算是本工具书，更多的是讲的经销商如何在终端进行经营和操作。通过对本书的通读、网上了解及自己到厂家、卖场的实地考察，使我从对橱柜行业的一无所知变得略有了解。不过，由于我没有在这个行业通过从生产、导购、安装、销售等一条龙的培训和终端实战，我的了解和看法多少有点在“沙子上盖房子”的感觉，不是多么的牢靠！ 【主篇内容】 1.凯看行业 橱柜在中国实际上是个舶来品，整个行业经过了十余年的发展，现已渐渐成熟，中西合璧之风略有独显。不过应该清晰的看到，我国橱柜行业还处于急剧扩张和膨胀的阶段，近两年火爆的橱柜市场已经吸引了家电、家具、建材等传统行业的注意，比较典型的像大自然、美的等，它们已经虎视眈眈的看好了橱柜整个市场，意欲从千家争鸣的橱柜行业争夺一杯羹！ 由于中国的人口基数大，任何一种产品只要在中国被认可，它能所能撬动的市场都会令很多人诧异无比！我过的橱柜行业虽说现阶段的目标市场是经济收入在中国位居中上的群体，但是仍然没有被完全开发，每年都以非常高的增长率迅速扩大，增长势头着实令人吃惊！ 实事求是的讲，中国的橱柜行业还没有达到高峰，在高峰来临之前似乎还有几年时间。现在的橱柜行业倒有点像属于新能源行业的的太阳能热水器行业，国家针对行业的标准很少，低进入门槛，厂家品牌大小上千家，鱼龙混杂，差异化不甚明显，有点乱！值得庆幸的是橱柜行业属于一个集成性比较高的行业，大致横跨了五金、电器、建材、家装等行业，给众厂家、经销商以及设计安装人员了更多的发挥空间，企业的产品也比较容易打造出自己的风格！ 2.凯看欧派 整个橱柜的的竞争现状并不规则，除了老大偶欧派的位置比较稳固之外，其它的业内品牌的位置座次并未定局，还处于动态调整当中。整个行业的发展还不是一种成熟的状态，也留给了后进者更多的机会。行业发展到最后应该遵循“二元法则”，就像中国乳业只剩伊利、蒙牛领军，方便面行业剩康师傅、统一等，行业最后只会剩两个比较大的并驾齐驱的品牌！ 还好，现在只有欧派坐稳了老大，后面的位置还有很多的座次未定。不过仔细想想，欧派在未来能不能继续做老大还有待观察。欧派现如今在橱柜行业取得了成功，现正考虑做品牌延伸，做一个泛家居的品牌。坦率的讲，我国企业多品牌运作的成功案例尚少，进行品牌化延伸成功的就更少的可怜。进行多品牌延伸的企业，大都在其他“非老本行”行业做的马马虎虎，一直走不到前列，做的总是不好不坏。对欧派品牌目前的操作阿凯以自己拙见认为是非常不明智的，相反，将欧派的品牌进行泛化，只能消减他的橱柜的专业品牌势能，一颗苹果树上的果子可不都是甜的。如果如果欧派一意孤行，那个整个行业的其它企业倘若能把我机会，在未来打败欧派也不是没有机会！ 3.凯看产品 橱柜产品和传统行业的其它有形产品不同，它几乎是一个纯定制的行业。产品制作的流程比较长，从下订单到最后交付的周期也比较长。橱柜是集成厨房的一个重要组成部分，它的设计除了基于业主实地厨房的状况进行设计，还需要考虑到业主的喜好风格与整个家庭内部环境的搭配等。 橱柜行业我个人认为还算是一个比较“中高端”定位的行业，颇具“时尚品位”与“艺术”气息的的行业。橱柜行业不像我曾经从事的太阳能行业，太阳能单机产品有60%-70%的市场在农村，城市市场是小头。为此，整个行业的品牌基本上是个属于“农民”的产品。 相比橱柜产品，太阳能产品的同质化更严重。橱柜产品由于集合了众多的产品要素，可组合的空间很大，艺术感和审美需求的添增也使整个行业的新品不断的推陈出新。以产品差异化为基础，料想做品牌差异化应该不难，现在在终端看到品牌差异化也不甚明显。 4.凯看品牌 橱柜行业的品牌比较多，不过目前接触到的似乎发展多品牌或者子品牌的很少，“科宝.博洛尼”算一个吧！不走多品牌侧策略目前是极其明智的一个策略，虽说任何一个行业都有很多被细分的机会和可能，但是把所有的资源集中于一个细分市场，学会聚焦，学会“把鸡蛋放在同一个篮子里”对当下的众多橱柜企业来讲是个明智之选。 常言道：“舍得舍得，有舍才有得”！我想这里的舍得的背后隐藏的更好的聚焦！ 虽说家居企业进来了，家电企业进来，建材企业也来凑热闹，未来的胜者料想必属于专业化运作的品牌，指望搭“顺风车”的企业在未来的胜数渺茫！倘若能推出一个新的品牌名称进行独立运作，不受公司品牌的影响，或许还有很大的希望！ 5.凯看传播 橱柜行业虽说是个相对新兴火爆的行业，但是它的传播方式似乎比传统行业的传播渠道并不多出多少，除非新的媒体出现，譬如当下的“微博”和“人际关系”社区。通过网络了解得知皮阿诺在过去两年的传播做的不错，悉看更多是通过“公关传播”进行的互动式传播来达到的传播效果。或许吧，正如成美公司的邓老师所言，低成本构建品牌的首要武器是企业公关的充分发挥。 6.凯看客户 橱柜的经销商和太阳能的经销商有一地很像，做着这档子买卖都不是很轻松的活，销售的是个“半成品”。终端销售不是像某些行业一样，顾客买了东西出去门就完事，橱柜和太阳能都需要后续的的售后服务，且服务的质量直接影响产品性能的发挥和顾客的满意度。 看了老师您发给阿凯的招商材料，您总结的很好，很完善，很系统，我会尽快领悟！在招商政策上略有不同，橱柜好像除了品牌保证金之外又加了一项“品牌服务费”，其他的基本上和太阳能热水器产品相差无几。 就潜在客户发掘上，橱柜和太阳能的潜在客户群体亦有很多的交集，甚至很多客户是做着橱柜又兼做着太阳能销售生意。 潜在在选择客户时的常犯的一个毛病——认为大品牌就是好的。 这个选择看法是不对的，大品牌的要求对经销商来讲相对较高，没有足够的资金、资源和经验是玩转不了“大品牌”的。 大品牌对很多实力不济的潜在客户只能想想，万万不能实际操作，大品牌不是一只好玩的“鸟”，没有“金丝控”是玩转不了的！ 经销商基本上癖性都差不多，唯利是图，无利不相往来。 7.凯看“点与店” 橱柜和太阳能产品同属于建材行业，很多时候都是店面毗邻出现，比如建材一条街或者是建材市场、大型卖场！当然，只有高端定位的太阳能产品才有可能去好的街道、卖场去设点、设专柜，像我以前所在的XX，很多店建设的店面大小（400平的店也有）、装修档次并不下于橱柜行业的领先企业！ 就店面的市场布局与选址要求基本上和太阳能基本吻合，在展厅的功能分区上也相差无几，橱柜多了“样板区”和“设计区”。 8.凯看渠道 橱柜和太阳能产品的销售渠道有点类似，基本上是走“经销商专卖店”连锁加盟为主，附以卖场进驻、家装合作等多头路线。 橱柜渠道：经销商、家装合作、工程销售、新建小区抢占等。 太阳能产品：经销商、分销商、工程商、工程销售、新建小区抢占等。 不过还是有些差异的，但不是太大。 9.凯看价格 单纯针对价格高低而言各行业都有高中低端之分，同属不同行业单价格没有可比性。 值得注意的是终端报价方式： 橱柜产品是按三种计价方式进行销售：“延米计价”、“单元柜销售”和“套餐销售”。 10.凯看库存 橱柜产品是一个除了样板之外几乎没有什么库存的产品，这一点不同于一般的传统行业，和太阳能产品也不一样。太阳能产品需要压库存，橱柜产品想压也压不成，想逼款也逼不成，所以企业的账面回款基本上都是“干货”（除了终端样板）! 11.凯看促销 橱柜的促销形式似乎比太阳能有更多的发挥空间，太阳能产品几乎从来不会打折销售。打折对某些橱柜企业是家常便饭，高端品牌少打折才是常态。 活动模式：打折、降价、买赠、套餐、团购、限时抢购、砍价会、抽奖、签收、代金券等。 橱柜行业挣蓬勃的往前发展，促销形式会推陈出新。 12.凯看导购 导购的要求基本上大同小异，不过所需知识面、销售技能的着重点不一样，似乎橱柜的的综合要求更高些。 我也去了一些橱柜的店面，发现导购的销售技能普遍不高，或许我倒霉运没碰上。 值得注意的是橱柜在选导购的时候最好不要小姑娘！ 没结过婚的人的家庭生活经验不足，说出来的话很多时候可信度不高，和目标顾客的沟通话题也很少，实现无障碍沟通的可能性不太大。 【结语】  老师，我对橱柜行业的了解还属于“菜鸟”阶段，希望老师能多多引导和监督！谢谢！  

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