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模拟商务谈判案例1
《商务模拟实训》课程考核要求
1. 学生根据分组情况确定自己所在的公司，并在组内确定谈判角色的分工，并进行相关谈判信息的准备。
2. 甲方为“怡神绿茶公司”；乙方为“华杰塑料建材有限公司” 3. 为保证谈判的公正性，谈判双方在谈判前均应恪守保密义务。
4. 各组具体的谈判对象由裁判老师临时确定后进入谈判现场，其它组在场外等候。
5. 此分组为随机按序号进行，不得任意更换组员。
商务模拟谈判案例
谈判甲方：怡神绿茶公司
谈判乙方：华杰塑料建材有限公司
(1)甲方背景资料：
①品牌“怡神”绿茶产自美丽的西南某省，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
2)甲方谈判内容：
①要求乙方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。
(3)乙方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但甲方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(4)乙方谈判内容：
①得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币。 ②要求由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求甲方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。
提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备? 2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
模拟商务谈判流程（30分钟）
注意：
1. 全程使用英语进行模拟谈判；
2. 裁判老师控制整个过程，每个环节在规定时间内完成； 3. 谈判地点：2楼阅览室
4. 谈判时间：17周周五（6月20日）下午2：30开始
第一部分：单方陈述（共5分钟） 1、 （各方2分钟）：
按甲方、乙方顺序，利用演讲的方式，向观众和评委充分简要介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。
要求：
（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。 （2）每一方演讲时间不得超过2分钟。 （3）演讲由上场队员中的1位来完成。
第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）
1、 开局阶段（3分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具等。 双方应完成以下方面的阐述：
（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 （2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 （3）试探对方的谈判条件和目标。 （4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 （6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 （7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 （8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
2、谈判中期阶段（15分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。 此阶段双方应完成： （1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 （3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
（4）为达成交易，寻找共识。 （5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 （8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 （9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 （2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 （3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 （4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。
模拟谈判评分标准
? 裁判老师参考每个项目分值，总体给分。根据组内个体表现差异定个人分数。
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