索尼爱立信渠道之伤，源于谁？ -管理资料

    前段时间新闻突然报道，索尼爱立信在国内的渠道出现反复，据说广东佳欣和爱施德将退出索尼爱立信的代理商行列，若此新闻属真，索尼爱立信在中国市场的份额相信会急剧下滑，甚至出现 危险，

索尼爱立信渠道之伤，源于谁？

    广东佳欣和爱施德占据了索尼爱立信代理体系中近三成的份额，一些索尼爱立信的重点机型均在这两家代理商手中，如果说这两家停止与索爱的合作，那么绝不是一个零售商停止合作那么简单，对索爱的下一步市场发展将有巨大的影响，试分析如下：

    首先带来的必定是市场销量的削减，以及市场份额的下滑。少了这两个主力代理，销量的减少是不可避免的，而且在反复而繁琐的切换渠道的过程中，对市场终端零售商的负面影响也不可小觑。销量的下滑必然影响市场份额，这对原本就已经市场冰冷的索尼爱立信来说更是雪上加霜。

    在市场份额的下滑之后，我们不能不预见到目前尴尬的索尼爱立信的下一步更加尴尬的局面，最有希望摆脱经济危机的大中华区，兵家必争的中国市场，这个合资品牌在刚开始的大捷之后现在步步溃败，很难说还能支撑到什么时候？分拆的传闻不断传出，让人不得不想到更危险的局面。

    第三，爱施德的退出使索尼爱立信的全国代理商只剩下来了普天太力、联通华盛和天音，联通华盛实力弱小，份额也极低，普天太力更多的是依靠省包来运作，内部比较混乱，那么规范而且有实力的代理商只剩下了天音，可以说这时的天音的态度将决定索尼爱立信的品牌的走向，相信这也是这位手机流通业内的老大一直梦寐以求的事情，

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    索尼爱立信的乱局已经形成，那么渠道的大规模“反水”究竟是因为什么呢？

    第一、从表面上直接看出，索尼爱立信2010年以来推行的高端机策略的失败。索爱在今年上市了众多高端机型，U5、X2等层出不穷，可是各个机型的销量都让人大跌眼镜，均为冰点。那么各个代理商因为分机型代理，所以都有着大把的库存在自己的仓库，如果终端没有有效的销量支撑，渠道里的库存早迟会成为代理商的“心痛”，众多高端机的市场销量表现不佳，成为了本次渠道反水的导火索。

    其次，竞争对手的高利润对代理商的吸引程度不断提升。现在全国性的代理商屈指可数，而且每个都不止代理一个品牌，那么当索爱品牌的机型滞销的时候，在其自身的渠道体系内不可避免的影响到其他品牌机型的销售，那么这时“壮士断腕”就显得如此自然，再加上其他品牌、尤其是韩国某品牌的高利润的吸引，“断腕”其实也是代理商趋利的自然表现。

    第三，代理商间的战略竞合，也就是前文提到的天音的表态问题，笔者认为也是本次渠道变革的推动力之一。

    到目前为止，索尼爱立信还没有出现任何官方的表态，那这次的事件将如何发展，估计还是个谜。但若一旦出现渠道变革，相信这就是在两年来市场低迷下的第一次大规模变动，笔者认为后续的市场格局发展会更加值得期待。

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