促销活动，价格设计有技巧（二） -管理资料

    做促销活动，选择了活动的地点（在一二级市场还是四五级市场），就要确定活动的主题了，现在手机行业做促销活动，主要的活动主题有：特价，买赠和增值服务这三种，活动的主题不同，选择的机型也不一样，当然促销价格的设计也不一样，在这篇文章里，我们就来讨论针对不同的活动主题，如何选择合适的活动机型，更好的设计活动价格，

促销活动，价格设计有技巧（二）

    一． 特价。

    在促销活动中，一般特价机型都是用来吸引顾客眼球，增加客流量的，所以，在选定机型的时候，特价机不要太多，如果所有的机型都是特价机，就没有意思了。那么，选择什么价格的手机做特价机呢？我们先看个例子：一款原价899现价699和一款原价499现价299的手机对比，虽然都是降了200块钱，但顾客会觉得原价499现价299的手机，现在是打六折销售，折扣这么大，就容易产生购买的欲望；而原价899现价699的手机，虽然也降价了，但价位相对还是比较高的，而购买的欲望，自然也会降低。假如在活动中，一款原价299的手机也降了200块钱，在活动的当天，就会发现，很多到活动现场的顾客，问导购的第一句话就是：99块钱的是哪一款手机。通过上面的例子，我们可以得出这样一个结论：当手机的价格比较高时，顾客对于这款手机将了多少钱并不是很敏感；但手机的价格比较低时，顾客对于这款手机降了多少钱，就非常的敏感。所以，特价机一定要选择价格偏低的机型，如果要选择价格偏高的机型做特价机，那么，一定要将更高幅度的降价，才能产生效果；而价格较低的机型，只要很小幅度的降价，就可以让顾客有打五折、六折的感觉，有了这种感觉，也就有了购买的欲望，

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    二． 买赠。

    在商场里，很多时候，我们把199、299、399的手机称为特价机，如果一款产品降价之后，还要高于这些价格，对于这样的手机，一般不建议在做促销活动的时候，直接降价，一种原因是我们刚才说过的，降价没有效果，除非你能让顾客有五折、六折的感觉（或者是直降300，500），但这样做，促销厂家可能就真的没有利润了；另一种原因是选购价位比较高的产品的顾客，可能表面上说价格高了，但心里还是认同“一分钱，一分货”的说法的，一旦产品大幅度的降价，会让顾客怀疑，是不是产品质量出了问题，反而不敢购买。所以，针对价位比较高的手机，建议不要降价，可以开展买赠的促销活动。

    对于买赠的促销活动，赠品的选择，也是很关键的，也要根据不同的消费市场和消费群体区分的。例如：假如厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠品，在一二级市场，顾客会关心，这套音响是什么品牌的，音质怎么样；但在四五级市场，顾客则会关心，这个赠品对我来说有什么用处，我要在什么地方用到它，不如给我省点钱实惠。我也曾经参加过两场“买手机，送电视”的活动，第一场在乡镇，很成功，顾客都觉得买个小小的手机，还赠送一台大大的电视，很划算啊，一定要买。但在市区，就失败了，导购在给给顾客说，买手机送电视的时候，顾客的反应是，家里已经有电视了，还要电视干嘛，况且现在都流行平板电视了，你送的还是显像管的，我放在家里没有用，送人都觉得过时的东西，不好意思送，你不如给我便宜点，让我省点钱了。通过这两个例子，我们就可以看出来，赠品，也是不能“一刀切”的。