橱柜销售:单元柜PK延米报价,谁更给力? -管理资料

管理资料 时间:2019-01-01 我要投稿
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    中国橱柜行业终端销售当前流行的销售报价模式为延米报价,在欧派、科宝等一线品牌的带领下,市场终端似乎默认了这一事实,实质上在欧美国家,橱柜终端销售报价模式是实行的单元柜销售模式,

橱柜销售:单元柜PK延米报价,谁更给力?

    曾几何时,著名家电企业海尔集团在横跨进入橱柜行业时,率先引入了单元柜报价的模式,后几经周折,终端不仅无法得到消费者认可,亦难获得经销商认同。

    进入竞争日趋竞争的2011年,各大品牌纷纷调整营销思路,完善自身管理体系,单元柜报价已经逐步为行业接受,新晋品牌切人橱柜行业绝大部分选择了单元柜模式进行销售。

    笔者试探性询问一采用单元柜销售模式的终端导购:单元柜销售模式和延米模式谁更好?该导购立刻给出答案,当然是单元柜啦,原因是单元柜能让消费者明明白白消费!

    当询问延米报价导购哪个更好时,回答是:延米更好!因为延米方便客户比较,按米计算科学合理,有多少算多少。

    听起来都没错,存在即是合理,这两种销售报价模式在终端均存在。单元柜和延米销售模式,究竟谁更给力?仁者见仁智者见智,立场很难统一。

    就目前进入橱柜行业的“大财团”来看,单元柜显然成为趋势,美的整体厨房、箭牌橱柜及大自然橱柜,均采取了单元柜销售模式。我们不妨共同探讨单元柜的优势所在:

    一、单元柜模式可提升从销售终端到工厂的全流程管理体系。在原材料大涨及成本核算日趋完善的今天,工厂端核算成本均采取了单元柜模式,工厂端可直接将此报价模式输出给终端,这既保持了一贯性,也更好解决了经销商及消费者的认知转换。

    单元报价方式是订单管理系统的重要组成部分,橱柜行业的“生产决定销售”的生产核心论已经告诉这个行业生产管理的难度,订单管理系统保障必须要靠单元柜直贯终端。

    二、从营销角度来看,单元柜销售模式本身是差异化销售方式,是市面上不太普遍的,但其已经显示出强大生命力,各大市场中有80%以上橱柜品牌采取了延米销售,但那20%的新晋品牌为了快速扩张市场,战略学泰斗麦克尔波特“产业竞争学”中特别强调了新晋品牌突围市场的差异化原则,单元柜销售模式特立独行,他模糊了消费者对价格的敏感,使得报价更加隐晦,差异化明显,可在终端快速崛起,

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    三、单元柜销售可真正让消费者明明白白消费,以每个柜子来计价,用几个算几个的价钱,每个柜子由于功能不同,价格自然应该是不一样,从某种角度来说,单元柜销售模式才是真正是科学合理。

    四、单元柜报价更加适合于中高端品牌。基于第一二三点,单元柜已经在市场上快速取得了认同,这种报价方式是“打包销售”,即给消费者报价,已经包含了此功能柜内所需的五金及功能产品,如拉篮柜,已经将拉篮包含在内,消费者在购买时所掏的钱不仅仅是柜子,还包括了拉篮,这种打包销售有利于提高单价,更有利于提高品牌的配套率。

    五、单元柜销售模式是典型的“做减法”。即是当前营销界备受推崇了“减法营销”,这种打包销售实质上就是减法销售,延米计价模式无法考虑各个客户需求,会在计算延米价格后另外加收电器、拉篮、水槽及更好拉手的价钱,这让消费者难以接受;在单元柜销售模式下,如果消费者不需要拉篮,不需要电器、水槽,或者希望换拉手,是不需要另外加钱的,反而是减钱。

    即使是同样的最终销售价钱,只是从报价方式上做了改变,销售结果是截然不同的,在经历了两种报价后,消费者慢慢接受了单元柜销售方式,并且接受了比延米报价更高的价格,原因只是因为感觉“值得”。

    因此,单元柜销售模式将逐渐成为销售报价方式的主流,将会取代当前延米报价模式。

    本文系橱柜营销实战杨峰原创作品,如需转载,请注明作者及出处。

    杨峰,专注服务于家居产业,历任多家民企高管。从终端一线走来,潜心研究泛家居行业,成为品牌实战者。是中国营销传播网、博锐管理在线及第一营销网《销售与市场》等专栏作者,多篇专业文章发表于各大媒体。深刻洞察中国橱柜行业,把脉橱柜企业,一针见血。TEL:18676019020,18676551355

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