前些日子，我到一家生活用纸企业去赴宴，老板很自豪地跟我介绍说，我们公司每年做国内市场将近2个亿的销售额，可全国还不到10个经销商，平均每个经销商年销售额达到2000万，最大的经销商每个月销售800万，
只有几个大经销商是企业的悲哀
。从老板的语气中可以看出，老板觉得这样的布局是他最为希望得到的，因为经销商少了不但可以省去很多业务费用，还便于管理。不过，笔者倒是觉得这样的结果并没有什么值得自豪和庆幸的，相反甚至更应该是企业的悲哀！对于工业品，终端客户少一些，我倒是认为无可厚非。如珠海的中富实业，它仅仅是为软包装饮料企业提供PET瓶和PET瓶胚，而这些饮料企业都是国际饮料大企业，例如两乐公司，统一等。但是，作为快销品公司则不同，其特点就必须要密集分销，密集布点，广泛铺货，这样的做法才更有竞争力。我们知道，方便面谁做得最好？大家肯定都会异口同声说是康师傅。根据AC Nielson 2012 年12 月报告指出，以销售量为基准，康师傅在中国的方便面及即饮茶饮料的市场占有率分别为43.8%和47.5%，稳居市场第一位；包装水、稀释果汁、碳酸饮料及夹心饼干之市场占有率分别为20.6%、27.0%、33.9%和24.4%，居同类产品市场的第二位。但你可否知道康师傅凭什么做到那么牛？那是因为康师傅在全国密布的网络布点为它做出了极大的贡献。据报载，长久以来，康师傅集团不断完善遍布全国各地的销售网络，令新产品更加快速、有效地登陆市场，使得其产品始终处于行业领先地位。截至2012年12月底，康师傅共拥有571个营业所及95个仓库以服务32,424家经销商及107,131家直营零售商。
同样的，日前,由国家统计局中国行业企业信息发布中心举办的“第十七届全国市场销量领先品牌信息发布会”在人民大会堂隆重举行发布报告。报告指出,2012年我国消费品市场总体呈现稳定增长的格局,名优品牌市场份额进一步提高，
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《只有几个大经销商是企业的悲哀》(https://www.unjs.com)。其中凉茶行业领导者加多宝获得“2012年度全国罐装饮料市场销量第一名”的称号,以无可争议的品牌实力连续六年蝉联“中国饮料第一罐”。此次信息发布会公布的相关数据显示加多宝罐装凉茶市场占有率远超80%,再次印证“10罐凉茶,7罐加多宝”的事实。“加多宝凉茶持续六年的畅销,销售额呈现爆炸式增长,公开资料显示2012年销量超过200亿元,加多宝凭借王泽邦后人独家授权的正宗配方,不断创造着凉茶行业奇迹,其凉茶领导者地位稳如泰山。”相反，品牌力相当强劲的王老吉却在小超市里鲜见有售，这是网络战胜品牌的一次胜利，也是把品牌当神话传说之人梦想破灭的一次现实例证。无独有偶，在介乎于快销品和耐用品行业的灯饰行业中，两大巨头雷士和欧普都同样是网络建造的专业取胜家。
创立于1998年的雷士通过自主研发和持续创新，目前在全国已建立36家运营中心和3000多家品牌专卖店组成完善的客户服务网络。在全球，雷士在30多个国家和地区设立了经营机构，展开国际化营销战略。其竞争对手欧普照明也是一家创新型快速发展的公司，更是一家集研发、生产和销售于一体的综合型照明企业，现有员工6000多人，产品涵盖光源、灯具、电工电器、集成吊顶等领域，目前拥有上海总部及中山工业园、吴江工业园、伊朗等多个海内外生产基地。最为重要的是，欧普照明拥有一支强大的营销队伍和完善的国内外营销网络。目前国内设有36个分公司/办事处，3000多家品牌专卖店，5000多家家居照明专业网点，以及3000多家超市网点和500多个商业照明专业网点，覆盖了全国95%的县级以上城市；同时，产品远销到世界50多个国家和地区，在欧洲、中东、南美、南亚、东南亚等地区设有办事处，海外业务自有品牌占70%以上。
所以说，无论是快销品还是耐用品，在传统的行业里，我们很难还能找到一家还是靠大分销模式取胜的企业，也很难相信仅仅是靠几个大经销商就能覆盖全国或者几个省的企业能够很好地生存下去，这样的企业也许目前还有一点点生存空间，但我相信时候已经不早，应该很快就会收工了当。所以，我还是建议这样的企业不能老是把过去的成功模式挽住不放，还是改变模式，学习标杆企业，把分销做到每个县、每个镇、每个乡里面去，只有这样的网络才是你自豪的资本！除非你是一家新型的电商企业。
梁胜威：十二年营销，八年管理，六年以上企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；近十年来专注于弱势企业的生存与发展研究，擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。邮箱：lsw812@163.com