医药代表年度总结篇一
面对诸多药企业纷纷转入专业化的学术推广,开展产品的科内会必不可少,科内会在推广中彰显突出重要作用。科内会是日常拜访、院推会、综合性大型推广会,共同构成了医药企业的“产品推广促销”的三步曲。
面对诸多药企业纷纷转入专业化的学术推广,开展产品的科内会必不可少,科内会在推广中彰显突出重要作用。科内会是日常拜访、院推会、综合性大型推广会,共同构成了医药企业的“产品推广促销”的三步曲。
其中,日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式,属于常规性工作,大型推广会因耗资耗时,召开次数和参加人数有限,而成功的科院会能弥补二者的不足。成功的地组织科院会:既能宣传产品,又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象,起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用,能有力地促进销量上涨。下面是H企业在召开产品科内会方面,经过多年摸索和总结取得显着成效后的方法技巧的展示,或许对于许多已经开展和正在进行产品科内会的药企会有一些现实的借鉴意义,经过笔者整理撰写以飨读者:
一、科内会前期信息调研
药企业产品的科内会,原则上以新开户医院的目标科室为主,新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科内会的应慎重对待,不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量,仍机械地申请科内会。科内会须是在医院已开户进药,门诊、病区、药房已布货完成,已确定科室重要人员、目标医生按时到会,特殊情况下医院负责人同意下方能申请召开。
召开科内会前,先探竞品情况,所谓“知己知彼,百战不殆”,药企业在开展科内会时,在分析自身能力与企业及产品实力外,还要掌握竞品的情况,是否有竞争品种在临床使用,竞争品种在该科室主要的推广手段,竞争品种在该科室的工作基础。
1、要非常了解科室状况,多问几个为什么,以便知晓自己的产药品在科室的状况和可能出现的情况。如,是否单一科室参加多科室,科室间关系如何参加科室是否是推广的重点科室该科室的用药能否带动其它科室该科室接受新药的能力如何
2、要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责人接受新药的能力,能否按期参加会议等。在拜访沟通关键人物时要做到既要重点拜访已经用药的关键人物,还要重点拜访扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物;重视科主任、专家的产品知识的沟通,要重视专家的口碑效应。
3、详细了解科室用药现状,也就目前科室用药水平,用药价位、剂量、疗程量、用药习惯,一旦有新品介入是否愿意接受新药,科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。在安排科内会时,要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动,会议一般在25--35分钟左右。
4、在确定会议场地时,可根据参加会议的人员数量,尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室,使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨,同时注意要检查有无电源插头等等。
二、成功科内会的组织流程
一般来讲,H企业正因为科内会非常成功得以召开,除他们长期在这方总结出来的经验外,最主要得益于他们能够很注重科内会的组织流程,不至于混乱。H企业的科内会流程主要由以下八个基本步骤组成:接待、签到、领位—开场白—公司介绍—产品的推广介绍—引导讨论—记录—结束语——礼品、资料的发送。
1、接待、签到、领位,由于一些科内会不是在医院里召开,选择在一些宾馆酒店的会议室或多功能厅等地召开,留下不同医院和不同医生的资料非常有必要,有领位存在是显得会议更为正规和对医生的重视,不论是这样安排,还是安排在医院的会议室,都必须有签到环节,留下医生的详细资料。
2、开场白;开场白是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。常见开场白的类型: A:开门见山,说明要领;B:设问祈使、引起悬念;C:幽默趣味、笑中开场。
3、公司介绍;其内容包括:公司的发展史、公司业务分布、公司产品的类型、企业理念、公司大事记等等。内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。
4、产品的推广介绍;这是科内会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面:根据听众的不同程度、选择推广内容。每次推广会要有侧重点,对于同一听众群的推广要有梯度变化。根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容,是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。要用产品特性去支持(通过资料,报告等);针对在提问时发现的医生需要(针对性要强);先满足医生的最关键需要(给医生的需要排序);
5、引导讨论;许多企业在开科内会时,演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而,你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻,别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。
使用时应注意:巧妙地运用提问技巧;明白自己想要的答案;解释听众的回答(高度概括与你的答案相吻合的内容);总结意见;适当加上
自己的观点。
6、记录;安排专门人员对每一场科内会记录是H企业成功的做法之一。目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容,记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。
7、结束语;主要用于每个专题结束后或做答谢时,既可收拢全篇、深化主题,又能引申重点、强化记忆。然后致答谢辞,要声情并茂,诚挚希冀,这样会将演讲推向顶峰的最后一步。它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象
8、礼品、资料的发送;给与会者准备一份印有主打产品字样的精美而又实惠的礼品,最好用手提袋装好,里面附有产品宣传资料及相关的学术资料。
三、科内会软硬件的关键点
对于药企的专业推广人员而言,科内会如开的成功与否,直接关系到未来一周、两周甚至是一两个月后的科内会效果与销量。而如果在如开科内会的过程中,其中涉及到的软硬件细节和关键点准备不充分,不仅将会对科内会本身有损,更会对产品在医院中的销售产生直接影响。
一般而言,科内会议资料包括产品的宣传资料(彩页、散页等)合理配合,最好要有样品。可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章,尤其是本院医生的报告一定要复印分发(这将会给科室医生和医院管理人员非常重视之感)。讲课人会前必须充分准备,讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的,根据实际情况调整讲课内容。纪念品及讲课用具必须在会前准备好。
在科内会时器材的准备主要包括:白板、白板笔、笔幻灯机、幻灯片、录像机、录像带、屏幕、激光指示笔、电脑、投影仪及展台布置等。
所召开的科内会的主持人、演讲者包括公司内或公司外,遵循的原则是:如邀请公司外人员主讲,知名度较高,要么是学术带头人呀科室主任。必须具有鼓动性,富于激情的演讲。在开始前最好由院长、科室主任、经理、代表这样的顺序主持,一定要尊重科主任建议。
由于科内会听众均是药企产品相关科室的医生,他们对讲课内容感兴趣的程度、对讲课人的熟悉程度关系着今后对产品的重视程度,以及今后是否有大量临床试验支持等,所以对于科内会的演讲者要求较高,专业演讲者除具备对产品相当的熟悉外,还要具备深厚扎实的医药专业知识外,要对听众既有感性认识,也要有理性认识,了解听众常用的专业术语,并对可能提出的问题做详细准备。
四、科内会后的评估和跟进
一场科内会是否达到预期的效果,除了听众的反应,还与准备工作是否完善有一定关系,因此,不要认为一场会开完了,就算完了,事情远没结束,要进行会议评估,以便对科内会过程中的不足改进,疏漏之处进行弥补。科内会达到你所预期的产品销量才是真正目的,因此还要制定会后跟进的方法,也就进行多次的拜访跟进。
要趁热打铁,随后要进第一次跟进拜访,时间最好安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果,打电话感谢医生接受你的拜访,使医生感到回馈的温暖,并准备下次拜访时所需要的样品和医生所需要的文献。第二次跟进拜访的时间安排在会后的第三天,及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况,并附带告诉医生参加某时段企业组织的产品说明会,研讨会或联谊活动。当进行第三次跟进拜访时,时间可安排在会后第二周,争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加,会后一个月内增加拜访频率,有时插入家访、夜访的内容,以每周两次有效拜访为基础,促销上量,逐步常规化和实现有效的良性循环。
医药代表年度总结篇二
新年好!xx-xx年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的 掌声来表示对领导感谢!谢谢大家!。
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始? 这不重要。 重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。 梦若在，希望就在。
今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够 努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验多，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;第一脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，〈像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得暗虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。〈记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。〉这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的。