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不可不知的证劵营销技巧大全(8)
由此可以看出，爱德华·琼斯的确看重的是如何为客户提供更好的服务，以及方便面对面的交流，他们把这当作营运的核心，而非其他。爱德华·琼斯的信息系统非常完备，IR每天都可以在网点的电脑上通过卫星收看很多的“特别节目”，客户的详细资料可以在电脑上随时查阅。随便一个客户打来电话，IR通过电脑马上可以查阅到许多有关客户的个性化资料，使得与客户的谈话更容易拉近距离，赢得客户信任。爱德华·琼斯每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统，所有交易数据、信息资料、客户资料都通过自己的技术系统来实现传输。
唐先生评价一个营业网点要想取得成功需具备三个要素：合法、IR的个人道德、盈利能力。
网点销售的产品非常多元化，网点IR只要各种代理牌照齐全，可以销售除了期货、期权等高风险产品以外的各种金融产品，从银行的储蓄产品、银行卡，到各种保险产品、各种债券、共同基金以及各国的股票等。爱德华·琼斯公司除了对这些产品的风险性有所选择以外，并不限制自己公司的IR销售其它公司的金融产品。
研究支持与服务
爱德华·琼斯总部只有40-50个证券分析师来为客户提供研究支持，这与我们了解的美林证券在总部有大约700多位研究员相差很大。究其原因，才了解到爱德华·琼斯将自身定位为零售类经纪型券商，他们的研究部门从市场上所有股票中筛选出有限的数目和种类，然后才进行跟踪分析。
这样的定位使得他们可以真正地以客户的利益为标准，而不受任何其它利益因素的干扰。而美林证券则不然，他们的研究部门要为大量的投行业务服务，无论是新股发行、资产重组兼并，他们很难不受到来自券商自身或上市公司的利益制约，只要有其它的利益动因，就很难保证研究报告的真正公正、客观。所以，爱德华·琼斯的研究人员虽少，但是研究产品的质量和声誉却很高。2001年他们向投资者推荐的投资组合被《华尔街日报》评为最佳投资组合之首，其五年平均回报率为118.7%，S&P500指数回报率为96.6%。
在为客户的服务上，爱德华·琼斯强调获得长期有价值客户，不要只想到销售产品，赚取佣金，而要真正地关心客户，为他们服务。所以，唐先生总结说：“不要给客户谈钱，要给客户讲价值观;不要太追求销售技巧，而要追求服务理念;不要老想着赚钱，要把它当作生意来做——要有计划、要有知识、要讲道德、要努力工作!”
选择爱德华·琼斯的理由
唐先生有近十年北美银行、信托、保险和证券公司的工作经验，在加入爱德华·琼斯之前，他已经是加拿大皇家银行的高级业务经理，位置已经很高，但是什么因素促使他选择了爱德华·琼斯呢?他说有三点：
地位。作为爱德华·琼斯的投资代表在业界享有很高的声誉和社会地位，IR拥有统一装修风格的办公室、统一的设备配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资代表都有自己的专门秘书。他们根据销售业绩可以拥有公司股份，享受旅游奖励。唐先生于去年就享受到了“旅游奖励”，到北京、上海回国旅游。
自由。爱德华·琼斯的IR拥有经营自己企业的自由，运作独立但又不用担心作为自雇人员的不安全和巨额开销。所有的前期投入都由公司负责。投资代表可以自由支配自己的时间和安排自己的工作。
赚钱。爱德华·琼斯的IR在北美的零售证券业一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他们可以赚得更多。
与唐先生的交流，不仅让我们更详细地了解了爱德华·琼斯，带给我们更多的是思路上的启迪与理念上的思索。例如：“爱德华·琼斯的多项评价第一”与它“自身宣传上的低调”;它“先进独到的信息技术系统”与“不做网上交易”;它“很少的研究人员”与它“高质量的研究产品”;它是“美国最大的经纪零售商”却“只发展以个人客户为主”;它的一个网点从开始投入很大的费用到第30个月才期望它盈利，但是一旦盈利将一直保持持续增长的状态;它独特的招聘与培训体系等等。
爱德华·琼斯值得我们借鉴的东西很多，我们直接面临的是如何将这些宝贵的经验本土化，变成真正属于中国证券公司的核心竞争力的问题。
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