市场营销痛恨销售的原因有哪些(2)

市场营销痛恨销售的原因有哪些(2)

　　让人痛恨的理由：对于市场营销人员来说，总是会试图关注长期重点。他们(从好的方面来看)可以感受到市场即将发生变化，如果不能将及时销售重点转移到前景更好的新产品上，可能就会为公司敲响丧钟。

　　针对问题给出的解决方法：销售人员关注的是获得的佣金。这是行业的最高原则。如果管理层希望他们更重视新产品销售的话，就应该调整佣金计划，突出新的方向。换句话说，在业务定额中，难于销售的产品应该获得更高的佣金以及额外的支持。

　　原因之七：销售人员在完成任务后就会无所事事

　　造成这种情况的原因：除非存在多项目标，否则销售人员在完成定额后就不会继续努力工作;即使存在更重要的因素让公司需要获得更多销售额的情况也不例外。

　　这么做的动机：对于销售人员来说，很容易将销售定额看作“完成的目标”;原因就在于，销售人员知道，在下一季度将会有更高的定额，这也就意味着更难完成。

　　让人痛恨的理由：市场营销(和其它很多团队)都采用的是固定工资模式，并且经常需要在没有加班费的情况下加班工作。当在季度的最后一星期其它人都频频加班的时间，无所事事的销售人员四处流窜会让大家感到非常沮丧。

　　针对问题给出的解决方法：如果存在完成定额的战略目标的话，就应该在销售人员的奖金上反应出来。但是，从长远来看，真正的问题是是美化无偿加班行为的公司文化。对于管理层来说，更好的选择也许是多雇佣几名市场营销人员，不要让每星期工作六十小时的现象成为常态?这仅仅是一种想法...

　　原因之八：销售人员过度保护客户。

　　造成这种情况的原因：销售团队经常会禁止市场营销人员与客户进行交流，宣称这“可能会导致关系混乱”或者“会让客户对太多的接触感到厌倦”。

　　这么做的动机：销售人员已经注意到很多市场营销人员在与客户打交道的时间都有两种模式：教育他们(举例来说，讲课培训)和与他们进行交流(举例来说，广告推广)。但是，对于客户来说，所有模式的关键都是倾听，而不是交谈。总而言之，也就是说，某些市场营销人员话太多，这会对客户关系造成刺激并带来损害。

　　让人痛恨的理由：如果不容许与客户进行会谈的话，市场营销人员就不可能了解客户的真正需求，找出潜在的销售点。

　　针对问题给出的解决方法：对于市场营销人员来说，了解客户和销售团队需求的最好方式，就是直接参与到销售活动中。市场营销人员应该成为销售人员的“影子”，在严格指导下进行“倾听和学习”。只有这样，市场营销人员才能获得必须的信息为下一步的深入工作做好准备。

　　原因之九：销售人员忽视市场战略。

　　造成这种情况的原因：销售人员往往瞧不起拥有在现实世界中“一无是处”的商业学位的市场营销人员。因此，他们会抵制市场营销人员提出的任何改变。

　　这么做的动机：绝大多数销售人员都可以明确地感受到，来自学术界对销售部门的敌意，并且在现实世界中，商学院教授有关销售的理论是毫无用处的。他们对“市场战略”的怀疑程度最高，原因就在于对于所有领域，它看起来都象是“不切实际”的空想。

　　让人痛恨的理由：有时间，公司倒闭是因为销售人员(在其它方面)拒绝接受市场营销团队对市场变化、技术进化、竞争对手发展趋势以及公司优缺点等方面的分析报告。

　　针对问题给出的解决方法：首先，大幅度削减“市场战略”方面的投入。实际上，绝大部分的战略都是无用的;并且，一旦公司确认了发展方向，在执行的时间试图对战略进行修改带来的损害反而会比无用的战略更大。保持对市场的关注，预测未来的发展情况，对已经证明可以带来价值的部分进行重点跟踪。

　　原因之十：销售人员不在意有效的信息。

　　造成这种情况的原因：有时间，销售团队会告诉市场营销人员需要什么样的信息，内容是什么，潜在的效果如何，所需的数量是多少，以及希望什么时间拿到。接下来，他们就会把得到的信息交给初级销售，没有认真对待。

　　这么做的动机：销售团队选择这么做的原因是，不相信市场营销人员可以提供真正有价值的信息。可能是在处理了二十条相当没有价值的类似信息后，他们最终发现这一点的。

　　让人痛恨的理由：在这种情况下，市场营销团队在尽力协助销售团队的工作，完成他们的要求，而销售团队的行为则完全否定了这种努力。所以，何必呢?

　　针对问题给出的解决方法：处理这一问题有两种方法。首先，如果市场营销人员相信自己的信息非常有效的话，就可以咬紧牙关自己完成一些。这样的话就可以引起销售团队的关注。否则的话，市场营销团队就需要和销售团队进行更紧密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情况下，一定要确保提供的信息可以为销售团队的工作带来真正的帮助。

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