- 相关推荐
销售要义要铭记
在全程销售的过程中，要保持微笑。但是如果仅仅只有微笑，可能也很难拉近与客户的距离。以下是小编为大家收集的销售要义要铭记，欢迎大家分享。
销售的定义对我们而言是非常简单的，当客户有某种需求时，会找寻相应的商家，经过多方沟通，最终双方达成共识，促成交易的一个过程。因此，销售是一种让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，是一种“双赢的艺术”。
销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。
销售部门是企业唯一直接创造价值的部门，每个企业都特别重视销售部门。但销售员是参差不齐的，有的销售人员跟“乞丐”一样，到处求爷爷告奶奶的，可销售业绩却还是不尽人意;有的销售人员逢人就问人家有没有需要他的产品，仿佛卖产品就是他的全部，可到头来也只能勉强糊口;有的销售人员“逢人说人话，逢鬼说鬼话”。
这确实让他们收益颇多，算是过上小康生活;还有一种销售人员，他们从来不直接向客户销售产品，而是通过了解客户所要解决的问题，然后提出他的解决方案，这样的销售人员，不仅给企业带来巨大的利润，同时也让自己过上富裕的生活。
很明显，企业肯定最喜欢第四种类型的销售人员，究竟企业该如何培养这样的销售人员呢?
首先，了解企业
作为公司的员工，了解公司企业文化、熟悉公司产品的精华、能为客户解决何种问题是必然的，是对员工最基本的要求。
第二，培养职业素养
销售人员的形象直接关系到客户对企业形象的第一个印象，良好的职业素养，容易让客户对企业产生信赖感，从而相信销售人员所提供的产品。
第三，以人为本，思想武装
企业都知道销售人员对公司的重要性，可很多企业很少真正花精力培养员工，而是想像养奶牛一样“喂进去的是草，挤出来的是奶”。奶牛从幼子到可以产奶是要经历很长时间的，我们看到的只是收获，没有看到投资。
很多企业都很容易犯这个通病，销售人员进公司，产品随便培训下，就要销售人员开始去销售，开始签单。当然，适应能力强的人，也许没什么问题。但很多人都难以适应过来，这也是为什么很多人“谈销售色变”的原因。
销售人员的培养，除了定时给销售人员做一样的培训外。还应该关心销售平常工作中的细节，比如拜访客户的方式、拜访量、主要有哪些客户等等，以便对他们的工作做出正确的指导。
对于业绩不好的人员，通过他们的行动记录帮忙找出原因，或者即使调整他的工作方式，让最适合的人做最适合的事情。通过微调整，让企业获得最大的收益，这也使零库存成为了可能。
知客CRM可以很好地帮助企业实现销售“以人为本”。知客CRM的客户管理功能，能详细的记录销售人员每天的行动记录，同时，能够帮助销售分析哪个人适合什么样的岗位，什么样的工作方式，找出正确的人做正确的事情，真正“以人为本”。
知客CRM的知识库，沉淀、累积企业经营过程所有精髓的知识，让员工相互之间可以更好的学习;知识问答提倡员工主要思考，相互帮忙，既提高员工互相帮助的好习惯，同时针对同一个问题，让更多的人参与进来，进行思想碰撞，让每个参与者能够多方面去思考问题，实现“思想武装”。
拓展：销售员顾问式销售技巧
在这种火热的竞争格局下，电动车该如何的“庖丁解牛”式的销售技巧着实让人震撼。
众所周知，全国的电动自行车都大同小异，无非在款式、造型、色泽上有一些适度创新，产品的同质化非常严重，所以要想对其进行比较个性化和差异化的零售推介确实比较困难。但是该品牌的导购人员通过个性化的介绍却让我们对其产品的信任感油然而生、品质感脱颖而出。
根据我当天走访的印象和当晚的简要记录，具体整理为以下“四硬四软”的八套招数分解：
第一招，站。
导购员让顾客自己坐到电动车上试一下，这是很常规的招数，但是紧接着只见这位导购员让顾客扶着车把，自己站到了电动车前面的车筐上，并十分稳定，以此来证明车筐和车把的坚固与稳定。我注意到这位导购员的体重至少有130斤，但要知道平常一个车筐也最多放大约20斤的东西就足够了。而一个如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顾客的惯性认知。
老实说我的视觉震撼就是从这里开始的。他自己还说这是第一步，第二步他马上从车筐再上一级，站到车把上，以此来证明车把的塑件比较结实。并特意弹压几下，以证明这个车的减震也很不错。
再者，一个正常身高的成年人突然站在了自行车把上，而顾客却仅仅坐在车座上，这种高矮的强烈反差使顾客不得不仰视面对他。这种物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势。从而显现出“这个导购员很专业，顾客要认真听讲”的博弈效果。
第二招，踩。
导购员抽出电动车的电池盒，让顾客看到电池盒上的前后插槽，以此保证电池盒的稳定性，在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购员把电池盒摔到地上然后用脚踩，以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征，电池盒卡在车座后面，又有钢架保护着，哪怕是车摔倒了，电池盒也通常不会被刮蹭的。但这样的坚固效果却让顾客感到更加直观的安全保障。
第三招，踏。
导购员先让顾客坐到车座上保持车辆平稳，自己抓住车把左手的刹车，然后将脚踏板转至中上部力矩最大的地方，单脚踏上去，只见此刻人站的很高，脚踏板没有落下，以此证明刹车好，骑车人的安全在关键时刻有保障。后来据其他品牌的导购员说，其实大多数品牌的电动车的刹车都可以做到这一点。但只可惜很多品牌的导购员却都没有这样做。
第四招，摔。
让人始料未及的是他猛摔的这一招。只见导购员猛地将整个电动车突然推倒在地，再轻轻扶起，电动车一切完好，车把、前后保险杠、脚踏板等刚好形成支撑，塑件并没有任何跟地面的刮蹭。用这种在产品测试中被称作“破坏性实验”的方法来证明电动车确实耐摔打。
在这次在走访中，我在其他电动车专卖店并没有再看到这种销售方式，可谓十分新颖。当然这样的破坏性试验，也引起了其他品牌电动车销售人员的非议。他们认为，既然你主动拿着电动车去摔，那看来店里的其他电动车也是摔过的，那会不会顾客买到的电动车也都是摔过的？导致顾客购买时心里有所顾虑，而且这样的行为也确实容易猛得吓到顾客。但不得不承认的是，这种破坏性试验，给我们传递了一种对产品质量十分结实可靠的效果。
第五招，解。
如果说前面的四招都是“硬招”，核心目标重点集中在产品上，那么接下来的四招就属于“软招”，重点转到了人身上。本文标题的“庖丁解牛”可能就源于这第五招的“解”上，而他只是用语言来“分解”，并没有真正在“拆解”。却给顾客强化了一种拆解的感觉。
通过前面导购员对产品性能硬实力的介绍铺垫，导购员接着进行分解式成本核算，以此来彰显一种软实力。举例来说，一辆电动车售价2000元，一辆车有260多个零件，在采购的时候，各个零部件可以采购好的也可以采购普通的，电动车车座、车把、车筐、轮毂、轮胎等等不同的零部件采购，在采购中如果单价多了2元或少了2元，对消费者来说是很难分辨的，比如一个轮胎给你配备18元的还是20元的你根本不知道，但如果260多个零件全部如此核算下来，则在一辆车的成本上就可以产生500多元的差异。
而该品牌电动车在经过了前面四招的硬性介绍之后，其质量过硬的形象会给顾客形成很好的第一印象。顾客会认为他们在零部件采购上肯定会严格把关，绝不会以次充好，所以如果是同等价格水平的不同品牌之间进行比较，则该品牌的电动车必然会物有所值。
第六招，攻。
就像没有窜过货的经销商不是好经销商一样，没有攻击过竞争对手的导购员也不是什么好导购员。太文雅了就不太适合干这一行了。
现在的电动车行业在引进形象代言人领域已经屡见不鲜，比如新日电动车邀请了成龙做代言，艾玛电动车则邀请了周杰伦做代言。不可否认，对被代言的企业来说，这必然是有利于企业形象提升的。而对于没有邀请代言人的企业来讲，显然在这一块上是略逊一筹的。这时候其导购员就自然要想着如果去攻击对手。
于是这位导购员就说：“我们不需要代言人，如果一辆电动车需要2000元，你付给代言人的费用就至少300元，这就意味着你买了一辆电动车的同时还向这位代言人捐了几百块。这几百就是白捐的。而如果没有请代言人，企业就可以把这些省出的费用更好地用到产品本身的性能和零部件上。还实惠于顾客。”
【销售要义要铭记】相关文章：
优秀销售要掌握的简单实用成交技巧04-19
用不要和要造句04-21
求职要找准定位01-04
为什么要坚持跑步呢12-09
人们为什么要加入群体04-21
爱哭的孩子要睡觉护理方法11-16
为什么要撰写开题报告04-26
求职信用词要恰当08-22
儿童腹式呼吸要怎么进行10-14