营销制胜的经典法则(2)

时间：2024-07-09 15:20:01 学人智库我要投稿

营销制胜的经典法则(2)

　　4.有说服力的介绍

　　成功的销售都离不开介绍。在销售过程中你可以犯很多错误，但你介绍得好坏将决定客户是否购买你的产品。

　　最好的介绍方法是先展示，然后讲述，再提问。比如，你可以说“这是一款企业会计小软件，有了它，您就可以管理业务中的所有数据了。您对它感兴趣吗?"

　　在介绍的过程中要使用决断式问题，即封闭式问题，即使答案是否定的也不会使销售中止，因为销售人员可以有机会做另外的应答。比如：

　　销售员：您想把这款软件装在家用电脑上吗

　　顾客：不，我更想在办公室使用它。

　　销售员：没问题。这款软件在家用电脑和服务器操作系统上都很好用。

　　此外，一个即专业又能干的销售员，会在介绍中不断提及其他成功使用该产品或服务的客户，讲述他们所遇到与潜在客户情况相似的情况，因购买了该产品或服务而获得满意结果。

　　5.有效回答问题

　　所有的销售都会遇到质疑，反问意味着兴趣。潜在客户对你的产品或服务提的问题越多，他越可能有足够兴趣购买。

　　客户的质疑逃不出“六条定律”，即客户对任何产品或服务的疑问不会超过六条，有时只有一两条，但最多不超过六条。你所要做的就是坐下来，找张纸写出以下问题的答案：“一个优质的潜在客户会因为什么不买我的产品或服务?'

　　即使你在一段时间收到十几个疑问，这些疑问汇总后不会超过六条。你所要做的就是确定你可能收到的最主要的疑问，然后对每个疑问给出合理的解答，这样销售就不会因为这些疑问而中止。

　　6.果断成交

　　在销售中最有用的就是“提问"。大多数人害怕顾客提出疑问，害怕听到顾客拒绝，因此，他们根本就不要求客户购买，而只是消极等待，希望客户主动购买他的产品。但是客户主动购买的情况很少发生。即便客户需要你的产品，你的产品非常适用，而且价格也合适，销售人员还是有责任与客户沟通并要求客户做出购买决定。

　　邀请式成交或许是最简单的成交技巧。当你做完介绍后，可以问："还有哪些问题或顾虑我没有讲到吗"如果客户说"没有了，我觉得都讲到了。"你就继续用邀请式成交语句说："好的，那您为什么不试着购买呢"或者，你也可以问他想要什么样的交货方式。

　　很多客户距离购买只有一个问题之遥，他们所需要的只是一点推动或鼓励。如果你问了"如果你喜欢，为什么不试着买下来呢"你会吃惊地发现有许多客户回答"好吧，为什么不呢"

　　如果你之前已经与客户建立了融洽的关系与高度信任，准确地确定了客户需求，做了一个清晰的收益导向的介绍，并且回答了潜在客户所有的疑问，接着交易自然就达成了，真的非常简单也非常容易。

　　7.得到客户再购买和推荐

　　这是销售中一个最重要的部分。必须尽力照顾客户的需求，从而使他能够再次购买你的产品或将你推荐给他的朋友或伙伴，像对待百万大客户一样对待他，就像是他能向你大量采购产品并把你介绍给许多的其他潜在客户。

　　每个人平均认识大概300人，这些人可能是朋友，亲戚，老师或同学，同事或其他工作关系，或各种合作伙伴，比如银行投资顾问或会计。

　　试想一下，如果你的一个客户认识的人中有1/10也是你的潜在客户，这意味着如果你和你的客户关系足够好，你每个客户可能带给你额外30个客户。而这30个客户每人也认识300个人，而这些人中又有大概1/10是你的潜在客户。

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