如何用谈判技巧给客户“报价”？

时间：2024-11-04 01:00:18 学人智库我要投稿

如何用谈判技巧给客户“报价”？

　　如何用谈判技巧给客户“报价”?小编为大家介绍一些技巧，欢迎借鉴。

如何用谈判技巧给客户“报价”？

　　其实这个问题等同于，是由你率先提议引导谈判更好，还是静待对方先提出想法更明智?

　　有时候先发制人对自己可能更有利，但这样你可能并不清楚对方真实想要的是什么。

　　从另一个角度来说，让对方先报价，你就可以根据对方的报价采取进一步行动，因为报价本身就能提供大量的新信息，你可以据此清楚对方的目标和意图。

　　我们一般认为，先出手的就漏出自己的套路，对方可以更容易找出破绽，后发制人。所以，很多人认为后报价更有优势。

　　真的是这样吗?

　　剑桥大学大卫·德克莱默和马丹·皮鲁塔的研究发现：通常来说，先发制人对你更有利。也就是说，率先开价的一方，往往在谈判的最后也会实现更好的结果。

　　为什么会这样呢?

　　先开价，往往为本轮谈判设定了合理与否的标准，为本轮谈判的重点设定了“参考值”。

　　这种谈判策略在招聘中运用最多，HR往往给应聘者一个较低的“参考薪资”，并解释给出这个数字的原因，以此降低求职者的期望，打消他进一步争取“高薪”的勇气。

　　在心理学中，把这种现象称为“锚定现象”，事先给出的那个参照点就是“锚”。

　　所以，在谈判过程中，最先的报价就会成为锚，后续的谈判都将围绕这个点而展开，它也是判断后续报价是否合理的重要标杆。

　　1、锚的设定并不一定要和谈判本身存在直接关系;

　　2、锚是为了降低对手思维的灵活性;

　　3、即使是谈判专家，也会受到锚的影响。

　　越是自信地给出锚，对对手产生的影响越大!

　　先开价优势很多，但需要做的工作就更多了，否则只能自乱阵脚。

　　1、如果你想使用先报价策略，那你必须掌握比对方更丰富的信息，以至于能够合理评估双方的优劣势;

　　2、如果先报价，你必须足够自信、笃定;

　　3、先报价一定要为后续谈判留出让步空间，因为不管你给出什么样的价格，对方一定都会压价。

　　先报价意味着掌握谈判的主动权，但在实际过程中，我们能够掌握主动权的时候恐怕不多。

　　并不是所有的谈判你都可以先开价，所以你必须知道如何应对对方的“锚”。

　　1、保持警惕，不要被对方先报出的价格吓退，也不要因此改变自己的初始目标;

　　2、一定不要将自己的判断建立在对方的信息基础上，要有自己的知识系统和信息来源，并保持自信;

　　3、花足够的时间准备。最好是和同事模拟谈判，尽量给出对方可能提出的各种方案，并逐一准备应对策略;

　　4、大胆还价，如同你在首先开价。“漫谈要价，就地还钱”，说的就是这个道理。

　　不要担心自己要的太多，因为将利润留在谈判桌上的话，不仅得不到奖金，还得不得对手的尊重!

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