- 相关推荐
中国人寿保险销售技巧
作为一名人寿保险销售员，我们怎么样才能推销出我们的产品呢？以下是小编精心准备的中国人寿保险销售技巧，大家可以参考以下内容哦！
中国人寿保险销售技巧
客户的搜集：关于客户来源的方法有很多种，如今互联网很发达，最为有效的方法是建立一个有奖问卷调查的网页，参与问卷调查的客户均有机会获得现金或者礼品，当然，这其中还有很多筛选技巧，大家自己考虑下。
第一次沟通确定客户类型：当我们有可客户来源以后就是想办法和客户进行沟通，从而确定客户的真是需求，这也是首次的客户筛选工作，沟通中要把握好我们需要了解的信息。
第二次沟通解决客户疑虑：当第一步完成后，我们要认真分析该客户的真是心理，下面我们要尝试解决客户内心中的疑虑，为客户建立起购买意向。
第三次沟通让客户对我们增进信任：如今的保险市场还是不叫不正规的，我们要借助公司能提供的一切信息让客户对我们产生信任感。
第四次沟通尝试促单确定客户态度：这时候我们尝试详细的为客户介绍我们的产品判断客户的真实意向。
如若客户说要考虑一下之类的委婉推诿的话切勿放弃该客户，请继续跟进。
注意事项
小编的营销方式是切勿强制推销，那样适得其反。
先不要急于推销我们的产品，尝试和客户交朋友，当客户对我们的抵触心理被打消后再慢慢的沟通。
■ 促成的时机
交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。
■ 促成的方法
1、激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法
以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法
提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法
在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法
利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法
利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法
汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
8、请求购买法
用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。
■ 促成的误区
1、代理人不能主动提出签单要求
有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。
2、代理人认为客户会主动提出签单要求
有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。
上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。
⊕ 客户最重要的购买因素有三个
1、公司在市场上极佳的声誉；
2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；
3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。
服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感!你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。
⊕ 成交有几大要件
1、要掌握人性。
2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。
3、要用最短的时间让客户喜欢你。
4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。
5、求人，要求五次。
⊕ 要熟知客户的购买程序
客户往往会想：你是谁?我需要这个产品吗?是哪家公司?我会跟谁买?一定要现在买吗?
当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。
成交的客户，最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。
一、了解客户需求
在与客户沟通时，我们需要了解客户的需求和痛点，以便更好地为客户提供解决方案。我们可以通过以下几种方式了解客户需求：
1.问询法：通过问询客户的问题和关注点，了解客户的需求和痛点。
2.观察法：通过观察客户的言行举止，了解客户的需求和痛点。
3.记录法：通过记录客户的信息和反馈，了解客户的需求和痛点。
二、建立信任关系
建立信任关系是销售成功的关键之一。客户只有信任我们，才会购买我们的产品和服务。我们可以通过以下几种方式建立信任关系：
1.诚信守信：遵守承诺，不虚假宣传，确保客户的利益。
2.专业知识：具备专业知识，能够为客户提供专业的解决方案。
3.服务态度：热情、耐心、细致的服务态度，让客户感受到我们的用心和诚意。
三、采用有效的销售话术
采用有效的销售话术可以帮助我们更好地与客户沟通，提高销售成功率。以下是一些常用的销售话术：
1.开场白：用简洁明了的语言介绍自己和公司，引起客户的兴趣。
2.问题式销售：通过问询客户的问题和关注点，引导客户认识到自己的需求和痛点，从而为客户提供解决方案。
3.协商式销售：通过与客户协商，达成共识，让客户感受到我们的用心和诚意。
四、提高自身素质
提高自身素质是提高销售业绩的重要途径。我们需要不断学习和提升自己的知识和能力，以适应市场的变化和客户的需求。以下是一些提高自身素质的途径：
1.学习专业知识：了解行业和产品的知识，提高专业水平。
2.提高沟通能力：学习有效的沟通技巧和话术，提高与客户沟通的能力。
3.增强自信心：保持积极的心态，增强自信心，提高销售业绩。
人寿保险销售技巧和话术是提高销售业绩的关键之一。我们需要了解客户需求，建立信任关系，采用有效的销售话术，提高自身素质，才能更好地为客户提供解决方案，提高销售业绩。希望本文对您有所帮助。
【中国人寿保险销售技巧】相关文章：
白酒销售技巧和话术10-20
酒吧销售技巧和话术精选08-20
提升销售业绩3个技巧11-17
优秀销售要掌握的简单实用成交技巧04-19
容易拿下客户的婚礼销售技巧和话术09-15
1000米跑步技巧基本跑步技巧详解04-23
职场技巧大全04-26
游泳技巧换气07-19
高效的职场沟通技巧09-27