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二次经营
二次经营1
1市场状况分析
1.1环境分析
1.1.1大环境
竞争激烈的武汉医疗市场中，多数民营、股份制医院目前的经营情况并不乐观。据有关资料显示，目前武汉市营利性医疗机构占全部医疗机构44.2%，但其门诊总量只占7.7%，年入院人次只占2.9%，只有20%处于盈利状态，余下的80%仍旧苦等行业转机的到来。造成这一现状的原因主要有：
(1)医疗机构实行分类管理后,民营医院不但不享受国家的财政补助,而且在经营活动中还要承担纳税的义务。
(2)民众就医观念守旧，近80%的人群独信“大”医院、专家，造成规模较大的医院资源紧张，人满为患，而民营医院资源闲置和浪费。
(3)民营医院自负盈亏,独自承担医疗风险。
(4)国家对民营医院缺乏必要的政策支持和指导。
1.1.2东西湖区环境
(1)民营医院众多，市场竞争较为激烈;(2)虚假医疗广告泛滥，民营医院信誉缺失;(3)民众选择就医的方向不甚明确。
1.1.3生生医院周边环境
(1)大型社区较多;(2)医院辐射区域中竞争对手相对较少;(3)前身是第三医院，信誉度较高。
1.2竞争性分析
1.2.1优势分析
(1)机制灵活,与市场结合紧密,市场营销运作能力和应变能力强。(2)价格优势较为容易赢得市场。(3)温馨的服务：人性化、个性化。
1.2.2劣势分析
(1)生生医院在大众心中形成“民营医院”的负面形象。(2)成立时间较短，品牌形象还没有深入人心。缺乏差异化竞争力，不容易在众多的同行中脱颖而出。
1.2.3机会分析
应充分利用自身经营管理上的灵活性,走“大专科、小综合”路线。建立正确
的医院营销观，建立防御市场定位，尽快提高病员对医院的满意度和忠诚度以及社会美誉度。
1.2.4威胁分析
(1)竞争者相对较多，医疗市场份额有限。(2)目前虚假医疗广告成风，导致民营、股份制医院整体信誉的缺失。(3)作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果十分严重
1.3患者需求分析
需求：价格效果效率服务
需求层次满意程度
理想需求4项满意
可以接受3项满意
勉强接受
1、2项满意再次就医几率90%选择本院70%选择本院30%选择本院应对措施做好回访慰问努力培养忠诚度积极改进服务
找出关键问题与矛盾不能认同4项都不满意不会选择本院
由以上分析可以进行患者细分，并按等级发行医疗卡。(详见下述具体方案)
1.4策划的预期目标
临近圣诞节、元旦节和农历新年，医疗行业即将迎来“就医高峰”，医院应牢牢抓住这个机会，充分发挥自身优势，适当加大推广力度，并根据现实情况，结合自身资源，合理的开展实施以下方案，预期可以达到在短期内提升品牌知名度、增加入门量、提高效益的目标。
2营销方案
2.1品牌营销
2.1.1确定准确且个性化的品牌定位
(1)时尚都市;(2)安全先进;(3)快餐式就医;(4)平价不平质
2.1.2强化品牌意识，树立正确的品牌理念
纯粹做品牌是品牌过度化的做法。在医疗环境发生巨大变化的今天，信任危机席卷医疗市场，因此，医院做品牌，有超凡脱俗之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危机，民营医院单纯的做品牌，无异于螳臂当车。
我们认为：应先品牌、后“掠夺”，用品牌更好地掩护掠夺。
2.1.3策划平价品牌，提高品牌影响力
价格是反映市场变化最灵敏的因素，医疗服务价格代表了品牌医院的形象。(详见特色营销内容)
2.1.4提高服务质量，提升竞争力
在院内开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一丝不苟、精益求精的技能职工队伍。在提供医疗服务的同时为患者提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。
2.1.5导入CS(患者满意度)管理体系
实施患者体验管理、医患沟通制度，通过媒体配合宣传，增加社会美誉度。使顾客从“满意”到“愿意”。
2.1.6重视人才培养，注重品牌创新
重视医师的职业素质，重视整个医院的总体素质。
2.2广告策划
2.2.1减少宣传工作的盲目性,提高宣传效果
选择合适的宣传载体与形式,做好两个方面的工作:
(1)传媒的选择。目前较为常见的媒体运用方式是同时使用一种首选媒体以及一种或多种补充媒体。广告预算的一半或更多是用在首选媒体上的。某媒体被选择为首选媒体的原因在于它是唯一最有效的实现所有品牌沟通目标以及引发患者就诊行为的媒体。应根据医院品牌忠诚度状况、精确定义各种目标受众后再合理选择首选媒体和补充媒体
(2)内容的策划：A、明确主题，突出强调内容，避免整个版面被大字体覆盖;B、语言具有艺术性，减少受众反感;C、内容言简意赅，避免繁琐冗长;D、文案需结合消费心理;E、形式新颖多样。
2.2.2努力将广告宣传控制在温和的商业色彩范围内
多考虑兼顾实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标的问题，分散老百姓对医院营利性质的注意力。主打两张推广王牌。
公益：“寒冬送温暖”系列活动：对交警(呼吸道腰腿痛)、教师(肩周炎呼吸道)、的哥(前列腺)等的免费检查活动。前往老人院，儿童村送关怀送健康。标准：开展医疗行业“诚信医疗规范”宣传活动。拉开与竞争对手的距离，提高社会关注度，掌握市场主动权。
2.2.3建立完善的宣传网络
充分利用现代化信息技术，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程。
(1)在武汉市主流网络媒体(如：武汉腾讯网等)投放医院相关信息。
(2)在医疗论坛中人为搞好网络宣传，可以由专人负责上网，在武汉主流医疗论坛和大论坛医疗版块发布信息(如就医经历，医疗收费情况等，以患者身份来说服大众)
(3)医院在自己网站上建立论坛，一是收集反馈信息，查漏补缺，提高自身服务质量，二是解答患者问题，提升医院形象，要有专人负责，及时更新内容，以免给人留下闲置的印象。
2.2.4加强周边培育
据调查资料显示，病人有就近就医的习惯，都市医院周边社区较多，有一定的市场容量和市场半径。目前大多数医院做周边培育时主要方式是义诊、咨询等。但显然这样的效果不大。单纯的义诊咨询已经不能吸引群众的目光了，义诊、咨询也需要设计和包装。如给各种活动披上“文化”或“艺术”的外衣，才能以新取胜。
以各种节日为载体，运用以下两种方式，推出各种活动。A配伍：与公益机构联办“文化艺术与医疗一同进社区”活动。B变形：举办“健康相伴”卡拉OK比赛，奖品是医院优惠券或免费体检卡等(1)使医院能够公益性的贴近百姓;
(2)聚拢人气，提高关注度，吸引眼球;(3)让从没有进入过医院的`人群认识医院的服务;(4)高强度的宣传医院形象、强势科室等信息，使医院的医疗服务
形象在短期内深入人心。
2.2.5宣传目标明确的新颖服务
(1)外来工就医绿色通道;(2)都市女性温馨就医体验;(3)健康老人关爱行动
2.2.6赠送小礼品
如印有“武汉生生医院”字样的雨伞，围裙，烟灰缸等。(1)礼品价格低廉，实用性强;(2)90%以上的人群会使用这些礼品;(3)该礼品有70%以上的机率会被除使用者以外的人注意到。
2.3特色营销
2.3.1单病种治疗费用打包或单病种限价收费
目前多数医院都是概念性的提出“平价医院”，这并不能让群众很清晰的了解“平”在何处。而在明确各项收费和确保医疗质量的基础上推出“单病种治疗费用打包或限价”的优惠项目，即对单一病种从确诊入院到治愈出院期间所发生所有费用进行打包优惠或最高价限定，可以使老百姓更加清楚的体会到“平价”的具体所在和真实体现。同时与其他平价医院划清界限，提高市场竞争力，扩大市场占有率，最终提升利润率。宣传该项活动时应突出“平价不平质”的口号，与其他低价低质的医院拉开档次。
2.3.2自主选择医生
(1)使患者更加自主的享受就医过程，充分体现患者就是“上帝”的服务理念。
(2)激励医师之间开展良性竞争。调动医师工作积极性。
(3)促进医务人员由被动服务到主动服务的自主转变。
此项新颖的特色营销项目可以迅速提升医院的社会影响力和知名度
2.3.3开展消费积分活动
该活动通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求。其内涵与实质是对患者来院就医的激励活动。营销卡成本更低、见效更快、满足个性需求、更易培养忠诚患者。其形象设计应使持卡者有使用、收藏的欲望与价值。实施步骤：建立完善的入院病员档案库;划定积分标准、等级奖励、会员优惠项目;制作积分卡、会员卡;给入院病人发放积分卡，实行积分返礼制;对积分到达会员等级的患者发放会员卡，开展会员折扣优惠活动。
2.4拓展营
(1)横向联系：与实力强大的医院在业务上进行强强联合，资源优势互补，同时提高本院知明度
(2)纵向联系：建立附近社区诊所、服务站之间的医疗协作关系，使其向本院输送病源。
(3)与其他行业的合作：搭建与培训机构的合作桥梁，主要开展对岗前培训人群批量体检以及健康证的发放工作。
2.5提升服务质量
开展5S服务：Smile微笑;Speeay效率;Sincerity诚信;Security安全Sostenuto跟踪。
(1)量化对医护人员的管理
(2)促进服务水平的提升树立良好品牌形象
表层：服务态度、微笑，宾馆式、空姐式的服务。导医、护士、行政后勤人员为主
中层：同情心、同理心、亲友式服务。以医生、护士为主
深层：精神支柱、战胜疾病的信心。以医生为主
2.6 提供增值服务
(1)定时组织各种专题宣讲，普及医疗知识。
如新生儿护理、季节病的防治等。吸引在院及周边社区人群对医院的关注、提供免费接送患者的服务项目。
(2)根据实际情况和能力开展该项目。体现医院对患者的人性关怀，提升美誉度。
(3)举办健康俱乐部、病友联盟等活动接近目标患者，吸引潜在病员。
2.7树立企业文化
围绕医院发展建设，抓好医疗服务水平、医疗服务质量这两个中心任务，着力构建以人为本，以铸造企业医院精神为核心，以提高医院核心竞争力为主题，以理念识别、行为识别、形象识别为内容的、开放的企业医院文化体系。使医院文化升华为一种精神、一种信念和一种意识，成为医护员工操守的行为准则，自觉行动。提升医护员工自身的素质和自身修养，重视人的价值和潜能，发挥人的创造性和自主性。激励员工为医院的经济和文化作出应有的贡献。
二次经营2
一、岗位职责
1. 独立运营xx，负责微信公众账号的日常运营和维护工作；
2. 负责微信公众账号的内容更新、人群聚焦、话题发起、客户管理等工作；
3. 负责策划并制定微信线上活动方案以及微信原创内容的策划与编辑工作；
4. 负责微信公众账号推广模式与渠道的探索，了解用户需求，收集用户反馈，分析用户行为及需求；
5. 制定社会化媒体运营与品牌营销策略，在微信、豆瓣等社会化媒体开展品牌营销工作；
6. 负责企业客户微信官方账号的.运营，日常内容编辑、发布、维护、管理、互动、提高影响力和关注度；
7. 利用微信平台推广企业的客户产品或服务的品牌、产品和互动；
8. 定期与粉丝互动，策划并执行相关线上的微信推广活动；
9. 跟踪微信推广效果，分析数据并反馈，总结经验，建立有效运营手段提升用户活跃度，增加粉丝数量；
10. 能够熟练掌握并实施企业、产品、内容微信运营矩阵策略；
11. 制定并实施清晰的用户互动策略，发展粉丝与好友，通过持续互动转化潜在客户，提升企业及产品口碑；
12. 快速掌握微信的内容创作，能够创作优秀内容，并且具有一定的话题敏感度；
13. 能够策划组织线上与线下活动，通过活动增加社会化媒体曝光率，提高粉丝与好友数量，提升用户黏度；
14. 搜集有效粉丝的问题反馈和批评建议，对有效粉丝的需求和行为进行数据分析，将整合后的数据提交给相关人员。
二、 任职要求
1. 熟悉安卓/苹果等智能操作系统，熟悉微信公众平台及其运营方式；
2. 具有运营微信群运营经验，并有成功转化案例，具有较强的语言组织能力和营销文案撰写能力；
3. 思维活跃，具有良好的理解能力和团队精神，热爱本职工作，工作细心、责任心强，富有想象力和激情；
4. 有从事互联网行业和社会化营销的相关经验；
5. 能够根据用户的需求，创造更好的交互内容，具有创造平台内容的良好技巧；
6. 熟悉移动互联网使用人群的特点及行为习惯；
7. 辅助公司组建开放的团队构建社会化营销体系。
三、微信运营的方法
1. 话题营销
2. 事件营销
3. 渠道推广
4. 用户互动
5. 制造悬念
6. 关注细节
二次经营3
华东汽车城室内精装修工程属于办公楼装修性质，11F—20F为一般的办公区域，21F、22F为老板办公区域，电梯厅墙地面采用石材，卫生间墙地面采用瓷砖，过道天花为石膏板吊顶，办公区域吊顶采用铝扣板，地面是架空地板上铺地毯、墙面乳胶漆。19F、20F屋顶花园绿化工程指定分包施工。整个施工面积约45999M ，造价约1000万，合同工期要求是20xx年8月30号。
一，项目管理重点和难点
（1）预估工程款支付缓慢，标准层现场签证难度大
该项目是公司与该业主合作的第一个项目，经项目部调查研究后发现，业主与公司签订的施工合同条款对我们非常苛刻，属“包干“性质的份额较大，同时项目部从总包单位及其他先期进场单位那里了解到，业主方对于工程款的支付比较缓慢，资金链衔接不上，且对于工程变更和现场签证都控制的非常严格，现场管理的业主无权对变更内容给予确认，如果按照正常情况施工、结算，项目部几乎无利润可言，由此，项目”二次经营“工作必须另辟蹊径。
（2）工期紧张，业主在延误工期的处罚条款苛刻
项目部管理人员于6月上旬进场进行施工前期准备，但是合同工期是5月20号到8月30号，且进场后项目部发现施工现场混乱，多家施工单位在内施工，其中幕墙施工尚未结束，强、弱电工程、空调工程、消防工程、管道安装工程等均在施工，总包单位的砌筑粉刷尚在进行，而且据了解总包单位的竣工时间也在8月30，由此。可预见的是在项目施工过程中，我公司的工期必定受其他相关施工单位的制约和影响。另一方面，项目合同中，有很多材料是甲供材料和甲指乙供材料，因此工期也将会受到甲方材料供应的制约。
（3）关于21F、22F老板层装修仅是暂定价，整个项目运作的成功与否，赢利的大小很大情况取决于项目部对21F、22F的运作（材料样品的确认和选择，以及材料价格和工程量的确认）。因此项目部对于该分部分项要多做分析，对于材料的选择和报价要做足前期准备工作。
二、明确目标
（1）质量目标:严格执行招标文件中《精装修工程技术要求》中有关的质量标准和《建筑工程施工质量验收统一标准》GB50300-20xx，精心组织施工，确保工程按现行竣工验收标准达到合格标准，并努力提高工程质量，达到一次验收合格，并达到“白玉兰”奖质量标准。
（2）工期目标:根据我公司的技术水平和我们对同类工程的施工经验，并考虑现场的实际情况在 120个日历天之内完成全部施工任务并移交给业主。
（3）安全目标:加强进场人员的安全思想教育，提高施工人员的安全意识，同时加大安全费用投入，杜绝死亡及重伤事故，轻伤频率控制在1.5‰以下。
（4）文明施工目标:严格按市政府发布的《上海市建设工程文明施工管理暂行规定》执行，场内各种建筑材料堆码成行成垛，实行禁烟、无垃圾管理，保持场容、市容环境卫生，达到上海市安全文明施工达标现场。
（5）环境保护目标:在确保工程质量和工期的前提下，树立全员环保意识，采取有效措施，减少施工噪音和环境污染，自觉保护市政设施，最大限度减少对环境的污染。
（6）服务目标:我司将严格按照中华人民共和国建设部令第80号《房屋建筑工程质量保修办法》的要求对本工程进行工程保修工作。本工程保修起始日期自业主发出总承包整体工程实际竣工证书内所述的竣工日期起计算，在建筑物正常使用的`条件下，本工程承诺保修期限为：建筑装饰工程为24个月。凡保修期间，若因我司原因造成的质量问题，我公司予以免费维修。保修期满后，我们将进行定期回访，并提供长年维护服务。
三、策划措施
（1）仔细研究合同和预算书，找出关键成本控制要素、风险控制点、索赔签证项。 关键成本控制要素：
A、工期成本。在现场施工条件不是很具备的情况下，通过多方协调，将可能影响工期的因素尽早考虑，尽可能的将工期提前。
B、损耗控制。重点在于石材加工的损耗控制，一定做到严格按照现场尺寸排版加工。
C、主材价格控制。项目部将与物资部一道积极参与价格谈判，多方寻找货源。重点是轻钢龙骨隔墙、石材、墙砖、地砖、细木工板、石膏板吊顶
D、辅料将包给班组采购，严格控制辅材损耗和材料的质量。
E、严控管理成本和项目开支
风险控制点：
A、工期索赔风险。由于合同约定延迟违约金为每日历天20000.00人民币，不足一天按一日历天计，项目部在施工过程中必须积极多方协调，对于影响工期的事宜必须及时做好书面证据记录。
B、安全风险。本项目经预估主要安全风险有：高空跌落危险、火灾危险、触电和机械伤害等。项目部已做好安全预案
索赔签证项：
A、窝工索赔
B、材料更换索赔
C、设计变更索赔
D、按合同工程量清单，漏项的索赔
（2）拟订针对性的措施。项目部将对上述关键成本控制要素、风险控制点、索赔签证项制定详尽的方案，明确责任人和目标及完成时间，并将定期进行回顾和总结完成情况。
（3）成本分拆，划分为贴面、木工、油漆、水电、杂工五个独立成本控制单元，制定各自详尽的成本控制目标，落实到各专 业工长，并将考核结果与兑现挂钩。
二次经营4
摘要：铁路工程施工建设项目，绝大部分都是在风险包干合同管理模式下运作，面对高标准的建设要求，生产要素成本的大幅提高，二次经营成为铁路工程项目提质增效的重要途径。文章对铁路工程项目施工企业二次经营工作面临的外部环境，存在的问题，工作原则，实际工作的现状及问题，工作思路，具体的一些做法及减少审计风险方面进行探讨，提高了企业的经济效益。
关键词：二次经营；创效管理；审计风险
一、铁路工程施工面临的外部环境
（一）概预算水平与生产要素成本的快速攀升不匹配
1.人工费成本快速增长。目前铁路工程施工虽然机械化水平已大幅提升，但仍然需要大量的劳动力，人工费成本占到了总成本的30%左右。近年来人工费单价的快速增长，加大了施工企业的成本，但概预算中人工费单价不足实际成本的1/3，与市场差距太大，按现有的政策又无法进行价差调整。2.地材价格的猛涨加大施工企业的成本。随着国家加大环境保护力度，对砂、碎石等施工所需主要资源的开采、加工及运输都进行了严格的限制，市场出现供不应求的局面，价格也随之猛涨，极大的增加了施工成本。
（二）高标准建设要求增加的投入无法解决
1.铁路工程建设标准逐步提高。随着行业管理力度的加大，铁路建设施工要求不断提高，标准化、机械化、工厂化、信息化要求已渗透至施工管理的全过程，对铁路工程建设的质量、安全等管理起到了很大的促进作用，但同时也使施工成本大幅提升，但现行的概预算管理办法并未切实考虑这些因素的影响，只能由施工企业自行承担。2.竣工交验的高标准。竣工验收时设备运营管理部门严格按规范标准、甚至高于规范要求来进行验收，这就迫使施工企业在过程中就必须高标准的建设，严格按规范的标准、甚至高过规范的标准来施工[1]。
（三）无法纳入概算清理范围的费用加大施工企业成本
如大临工程增加的费用，Ⅱb类变更设计，地材价差，受地方影响征地拆迁进展缓慢引起的停窝工损失，因有效工期压缩后期又需赶工等增加的投入等均在风险包干费中支出，而风险包干费又远远不足，无法解决这些费用。
（四）合同外费用争取难度大
铁路项目合同外费用签证、审批的层级多、程序繁琐、周期长，不确定因素较多，审批的难度较大。设计、建设方出于担责方面的考虑，没有主动的积极性。建设方或铁总公司鉴定中心要对设计质量进行检查、考核，如变更等合同外费用过多，会影响对设计方的.考核。
二、开展铁路工程项目二次经营工作的重要性
（一）二次经营的概念
所谓“二次经营”就是指甲乙双方签订合同后在执行合同过程中所发生的一切经营行为。“一次经营”与“二次经营”的界限就在于合同的签订。“一次经营”是“二次经营”的前提，也是“二次经营”的基础；“二次经营”是“一次经营”的重要延续，也为以后的“一次经营”创造条件。
（二）二次经营工作的重要性
铁路工程的特点决定了它的复杂性：点多线长，工程量大，造价基数大，周期长，不确定因素多；外部条件复杂，合同条件严苛，涉及专业多，合同外费用审批程序繁琐，施工企业面临巨大的成本压力。要想达到或接近预期效益目标，除了强化内控管理，降低工程物耗成本外，还需创新经济工作思路、拓展收入来源渠道，依法合规的大力开展二次经营工作，实现工程收入合理最大化。
三、开展铁路项目二次经营工作的原则
（一）依法合规、有理有据原则
工程建设施工必须严格遵守国家、行业和地方性法律法规以及合同中的各种约定。正确理解并运用合同条款、法律文件和当地法规作为工程项目可增加投资的主要依据，及时掌握政府部门和建设单位对建设项目的管理思路和工作动向，有针对性地转变工作重点和策略[2]。
（二）合作多赢原则
一个项目的建设牵涉着多方面的利益,各方有相互竞争的关系,也有相互合作的基础。这种关系同时也体现在项目部与业主、设计、监理以及地方相关管理部门上,工程项目建设任务能够保质保量的按时甚至提前完成,这是大家共同合作的基础。
四、铁路工程项目二次经营工作的现状及存在的问题
（一）重视程度不够，资源配置不足。多数人认为二次经营只是工经人员职责，在资源配置方面缺失严重，大多无专职人员负责，且数量不足、职责分工不明确。
（二）缺乏强有力的组织协调。二次经营是全员参与的全过程工作，过程执行涉及到项目内部很多相关部门的协调配合，工程、物资、财务、机电、试验、征迁等相关部门都需要参与其中，往往协调配合难度大，严重影响了工作的进展。
（三）基础工作不扎实。开展二次经营工作的人员不了解施工现场实际情况，不熟悉施工图纸，签证资料不及时，工程变更资料不规范，基础资料证据不充分，不能形成相互的支撑关系，这是二次经营的致命障碍。
（四）激励约束考核不到位，职业上升通道不畅，不能充分调动积极性。激励措施不到位、考核不及时，不按考核结果兑现，挫伤参与人员的积极性。对专职的二次经营人员职业上升空间有限，不能充分调动经营骨干的积极性。
（五）不重视收尾结算阶段的二次经营工作，造成效益流失。随着企业经营规模的快速膨胀，人力资源不足，项目关键人员调往另一个项目。导致熟悉过程情况的人员不在，新接手的人员又不了解情况，造成一些能清理回来的合同外费用遗漏，导致效益流失。
五、二次经营工作的思路及方法
（一）必须树立全员、全过程参与的工作理念。二次经营工作是贯穿于工程施工全过程的经营行为，是施工企业提高项目赢利水平和目标利润的重要途径，它的开展离不开项目全体员工的支持和参与。必须领导重视，专人负责，配足、配强人力资源，涉及到的相关业务部门要有熟悉过程的人员参与。
（二）必须建立完善的管理体系。二次经营工作的内容及范畴，涉及到方方面面，必须做出具体安排部署，做到计划周密，分工明确，通过调动全体员工的积极性、主动性和创造性，全方位、全过程地开展二次经营工作。
（三）激励约束考核措施到位，兑现及时，建立专职人员职业上升通道的机制，充分调动参与人员积极性。激励措施必须到位，营造全员参与的氛围，对作出贡献的人员要加大激励的力度，兑现及时。建立专职人员职业上升通道的这样一种机制，提高积极性。
（四）营造良好的二次经营外部环境，沟通协调到位。现场施工按建设单位要求保质保量的按时完成，树立良好的形象，这是取得各方信任的基础，才可能营造良好的外部环境。过程中资料签认、文件编制、主管部门审查，提量、编制、审查这几个程序就表明了每个阶段需根据进程与各阶段负责人员进行沟通，这样才能保证最终的二次经营结果。
（五）重视收尾阶段经营创效的重要性。在竣工结算阶段要把需要的人留下，把前期遗漏或没做完的变更设计、价差调整、新增工程等补齐，确保效益收入的完整性。
六、铁路项目开展二次经营工作的一些具体内容及做法探讨
（1）理解合同、熟悉条款、掌握政策、熟悉各项费用的审批流程。（2）建立有效的沟通协调机制，做好全方位沟通，处理好相关方关系，取得理解、信任和支持。（3）做好先期的二次经营规划，根据进展适时完善补充，参考类似相关成功的经验和做法用以借鉴学习。（4）对重点工作实行专项安排，及时有效的推进。对计算或分析工作量大的专项工作，进行专门安排集中办公处理，制定完成时间节点和目标进行考核，才能得以快速推进，如施工图量差复核等。（5）对无成功先例的经营题材实行重点攻关。制定详细的推进工作计划，指定专人负责各环节的工作。请行业内相关专家进行论证，找出有利依据，出书面意见，先沟通说服设计、建设方，再正式会议讨论，取得相关方的理解和支持，才有可能取得突破。
七、减少审计风险的措施建议
（一）基础及支撑资料的完善。必须要完善相关的基础及支撑资料，确保逻辑合理、依据充分、资料完善，才能经得起推敲及检查。
（二）相关纪要内容的表述准确。纪要中变更设计的原因，是确认变更责任的重要表述，必须清晰准确，不能是参建一方的责任，否则就由责任方承担变更的费用，该项变更也就无法继续推进，只能是地质条件变化、不可抗力影响、政策法规变化、标准提高等类似原因。
（三）施工进度与材料消耗、质检及检验批资料、试验检测相关资料必须要完全匹配。
（四）财务账目资料的匹配。材料物资采购、工人工资发放等，财务账目都显示得很清楚，资金流也能从另一侧面反应出施工的内容及进度，必须要与现场实际情况相吻合。
八、结束语
综上所述，二次经营是贯穿于工程施工全过程、全员都要参与的经营行为，是提质增效的重要途径。尽管施工企业面临严峻的形势，但只要高度重视二次经营工作，精心组织，周密策划，狠抓落实执行，百折不挠，相信能取得较好的经营成果。
参考文献
[1]辛亮.浅谈施工企业“二次经营”管理[J].公路交通科技（应用技术版），20xx（09）：184-186.
[2]唐恩宽，曾喜安，陈灯强.浅议项目二次经营下的效益拓展[J].建筑经济，20xx（07）：57-59.
作者：罗军华 单位：中铁五局集团第一工程有限责任公司
二次经营5
当今社会激烈的市场竞争作为主导，企业往往会通过低价中标来获得市场份额，中标靠标价，这是项目的一次经营；赢利靠管理、靠变更、索赔，这是项目的二次经营。二次经营是一种理念，作好二次经营工作是承包人赚取利润必不可少的重要管理工作之一。如果不能充分发挥“二次经营”的作用，则企业的赢利甚微，贠有可能发生亏损，因此在“一次经营”之后要继续开展经营活动，维护企业合法权益，提高企业经济效益。
施工企业二次经营工作
如果说投标竞争是施工企业的“第一次经营”,那么项目施工中的管理就被称为“二次经营”。二次经营是指合同签订后在合同履行过程中施工图优化、变更设计、差价调整、索赔等对原合同费用的调整和优化行为。“一次经营抓项目任务,二次经营抓效益”,因此，二次经营是施工企业经营过程的重要环节。
工作的目的和任务
二次经营是贯穿于施工全过程的重要经营行为，其目的是降低成本、实现利润。二次经营的任务就是优化施工组织和过程管理,通过提高生产力,对施工过程中的收入和支出进行细致量化的管理,并创造提升过程管理质量,实现工程收入最大化,工程物耗最小化,降低工程成本,提高施工企业的赢利水平,实现企业目标利润,创造良好的经济效益以及社会效益。
主要手段
质量是开展二次经营的基础工程质量是一次经营的前提，更是二次经营的基础。对施工企业而言，质量、工期、成本是工程项目管理的三大要素。一切都要围绕这三大要素进行经营活动。没有质量保证，其他都无法实现。
成本控制
成本管理事无巨细，效益靠细节实现。项目部应成立以项目经理为领导的成本核算小组，在施工过程中加强全员全过程控制成本的观念，重点把对管理费、工费、材料费作为项目成本管理工作的重中之重进行控制，从细节上控制成本。
管理费用支出贯穿于整个项目的始终，对于这部分费用的控制要严格执行公司制定的各项规章制度。要重点培养懂施工、懂技术、会经营，能管理的.复合型管理人员，做到一专多能。通过有效的奖罚机制，充分调动管理人员的积极性和主管能动性，使项目人员能人尽其才，各尽所能，从而降低现场经费支出；制定各项节约措施，将成本控制的思想融入到日常工作的办公消耗和水电管理等方面，最大限度的降低内部消耗和日常费用开支。在招待费使用时，严格控制，不符合要求的费用坚决不予报销。
主体结构采用综合单价分包方式有利于工费的控制，严格控制分包结算管理，严把出口关。一是要按月度进行验工结算，严格执行合同单价，新增项目必须先签补充合同后结算，没有补充协议的严禁结算。
二是严格控制结算数量，确保结算数量不大于对业主计量数量，要有技术主管、总工程师的签字复核。三是要严格控制点工结算。能核定工程量的项目应避免点工的发生，因为点工数量的不可控因素较多，在过程管控中应尽量避免。
施工材料的控制是成本管理过程中的重点。物资部门对材料的供应要在保质保量的前提下，对价格、数量进行控制，严格把好进货关、使用关和回收关。
合同的履行和严格把关是影响成本的关键之一。项目部要把合同作为头等大事来抓，成立合同评审小组，每项合同签订之前，要认真对合同进行评审，对合同的每一项条款进行认真分析研究，确保合同的合理和准确，有效的规避风险。设置专人进行合同管理，建立完善的合同管理台账。合同履行期间加强过程中管控，定期对分包队伍进行检查和考核，及时纠正分包队伍存在的问题，并监督其整改，加强现场协调，避免扯皮现象。并做好与合同有关的各项资料统计和分析工作，及时发现问题，解决问题，预防不必要的纠纷。
加强项目基础工作，推行标准化、精细化管理，建立健全各种基础台账，使项目部的各个环节，各个部门工作有序。做好变更设计的资料准备；做好工程数量的统计计算，对工程量反复进行清理核对；指定专人负责计量工作，对新增项目及时进行单价分析；加强内部信息沟通，使现场变更及时反馈到相关部门，并对合同条款进行讨论，确定最佳变更方案。
制定二次经营策划是保障面对“低单价”中标给项目经营管理工作带来的巨大挑战，实现以低成本完成项目施工，加大项目二次经营工作力度是有力措施之一。项目中标后应及时联系经开部门，获取项目概预算资料，以及项目重、难点工程及概算费用组成；仔细研究合同，分析合同有利与不利的风险因素，制定二次经营工作策划、明确二次经营工作范围及工作目标，责任到人到岗，动态督导管理控制。
编制切实可行二次经营计划，首先要全面熟悉报价资料，掌握构成计量的工程量清单单价所包含的工序内容，分析单价组成方式及组成单价的单项指标，从而掌握不平衡报价项目。其次做好项目变更规划，根据合同条款中变更条件，结实实测的成本单价比较，增大利润单价的施工数，减少亏损项目的施工数量并尽量向利润项目变更，同时根据实施性施工进度计划，初步划分各项变更项目的实施期限，并做好满足合同变更条件约定的技术准备。第三掌握调价索赔合同约定，做好项目经营管理过程中调价索赔项目预埋计划和实施准备。
有策略实施是二次经营的根本项目二次经营工作，归根结底是分析合同风险基础上，分散和转移风险。要充分发挥工作主动性和积极性，认真抓做好二次经营工作的实施，主要工作有以下几方面：首先，要从思想意识的转变和提高开始，统一思想认识，建立健全各项目二次经营领导机构，明确责任分工，主要领导集中精力，按计划有步骤抓好落实，持续改进，注重工作实效。
其次，抓项目二次经营首先必须建立良好的外环境。二次经营工作前提和基础是：“干好活、处好人”，干好在建工程是做好二次经营首要条件，安全质量无保证、控制工期和总工期延误，二次经营无从谈起。处好外部各方面关系是做好二次经营必要条件，合理但不合情的要动之以情主动争取，不合理但合情的要以情动人、以情感人积极争取。
第三， “有理有据、签证齐全、图文并茂、说明有力” 提高二次经营工作成效。变更调价的理由要充分，现场签认及时，手续齐全，资料完整，申报审批符合程序，变更调价才具有充足的把握。
第四，项目二次经营要取得好的效果，必须注意工作技巧的灵活运用。二次经营技巧因人而异，多种多样， “个性问题设法突破，共性问题学会搭车”，这句话说明工作技巧的运用，变更调价必须优先从个性问题思考解决，不牵涉其他单位，容易审查通过。共性问题必须联合其他标段，或借助行业协会，发挥集体智慧和力量，联合促成共性问题的解决。
第五、及时跟踪已上报二次经营项目的审核、审批进展情况，掌握审核、审批过程存在的主要问题和关键环节，重大事项信息及时向上级反馈。
第六、积极参加工程保险和设备保险，合理转移风险。对于高风险隧道或自然灾害频发地区，应主动参加工程保险，出险后及时进行理赔，减少损失，转移风险。同时对自有设备和周转材料，应参加投保，避免工程保险发生时，设备和周转料损失免赔责任出现。
项目成本管理是项目管理的核心，而“二次经营”是成本管理的基础，只有做好成本管理中的二次经营，才能更好地实现企业的利润最大化，使施工企业在激烈的市场竞争中得到生存和发展。
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