与供应商谈判的要领

与供应商谈判的要领

与供应商谈判的要领1

　　一、供应商哭穷并指责你的工作

　　供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。

　　应对方法：作为房地产招采应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。

　　二、供应商在谈判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

　　应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

　　三、供应商常会吹自己的商品如何好

　　供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。

　　应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

　　四、供应商拖延时间

　　供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的'信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

　　应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

　　五、供应商会最后通碟，给你压力

　　此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。

　　应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

　　六、供应商会使用红脸/白脸策暗

　　有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

　　应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

　　七、供应商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。

　　应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，想独占你的市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。

　　八、供应商：我的职权有限

　　有时供货商会先派业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才会表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。

　　应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。

　　九、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。

　　应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去合作机会。但不要正面应战以免造成关系恶化。

与供应商谈判的要领2

　　一、自我介绍、让供应商了解你

　　在一开始与供应商的接触中，往往遇到这样的情况：电话打过去介绍了很多，但感觉供应商并不是很热情，根本深入不下去。因为供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理，而且往往根据你的只言片语就对你的目的作出主观判断，如果一开始就从心里拒绝了你，任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面拜访，虽可增进了解，但效率太低。

　　现在我一般这样去做，效果很不错：打电话找到对方负责人，简单说明目的，索要对方邮箱，然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本情况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的详细情况，并约好再次通话的时间。对方一般都会认真了解我们提供的信息，当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了，这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期准备。

　　二、如何赢得对方的合作意向

　　1、找到合适的谈判对象

　　考虑到公司处于起步阶段，与对方的洽谈更应该从战略角度出发。因此，首先要求找到合适的谈判对象，销售经理是不会对战略问题感兴趣的，他们关心的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话，就成为了谈判成功的必要条件。

　　2、告诉对方我们可以给他带来哪些好处

　　商业合作是建立在双方互利的基础之上的，费力不讨好的生意没有人会有兴趣。而如果我们的谈判角度选错，就很容易给人与我们合作是费力不讨好的感觉，因此应该避免陷入就销量和价格谈判的简单框架，而从战略的角度强调我们会给对方带来哪些好处：

　　(1)提升产品附加值和品牌价值

　　通过成为中国绿色食品博览中心项目产品，转化平台，加入绿色概念和文化内涵，提升产品附加值和品牌价值;我们主要做中高档礼品，我们的产品定位也决定了我们所选产品的定位，就是最好的'、唯一的、文化的、稀缺的，从这个角度同样提升了品牌价值。

　　加入我们的营销体系，也相当于你的产品就贴上了"绿色"和"优质"的标签

　　(2)节省营销推广费用、零费用实现全国扩展

　　我们的全国拓展，也实现了你们产品的全国拓展，我们的专卖店覆盖全国县以上城市，你们的产品同样实现了全国覆盖。我们只做渠道和平台，品牌还是你的品牌，你们才是做大的赢家。

　　(3)开启健康食品市场大门，抢占无限未来市场先机

　　我们要打造绿色食品的营销平台，拓展潜力巨大的绿色食品市场。与我们联手，你们自然打开了这扇巨大的潜在市场的大门。这个饼才开始分，你不要别人会要。越早下手，抢到的份额自然越大。

　　3、告诉对方合作的风险可控

　　质量体系、价格体系管控完备，政府支持，你们与我们合作基本没有风险。

　　三、把握时机、稳扎稳打

　　当对方接受我们的想法时，我们要及时就合作意向与对方敲定，先达成合作意向，再进入细节谈判。

　　由此，双方已经建立了一定的合作基础，谈判也会顺利的进入到细节洽谈阶段，即使双方因分歧陷入僵局，也不会动摇合作的基础。

　　四、分析报价、实现利益最大化

　　让对方填写综合成本询价表，通过逐项比对、市场调查，找出哪些项有压缩空间，要求对方让步。再次强调与对方合作的诚意及合作会为对方带来的好处，并可暗示对方自己还有其他的替代方案，以迫使对方做出妥协。

　　谈判中，应该首先列出可能谈到的所有项目，按对于我方和对方的重要性分别排序，分析对方可能提出的问题并做好应对方案。避免就无谓问题谈来谈去，分析我们与对方的利益点，建立双赢模式，引导对方更多关注他可能获得的好处，而就我方的核心利益作出让步。我方也应作出适当让步，但决不能轻易让步及在核心和原则问题上让步。列出谈判底线、努力寻找对方底线，分析可能达成的最优结果，尽最大努力不实现最优结果绝不轻易收兵。

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