谈判的风格
谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。不知道大家对谈判及其风格了解多少？下面是小编帮大家整理的谈判的风格，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
谈判风格的定义
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止;其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映;再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异;最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。
谈判风格所包含的内容太多、太广，所以，很难用简短的语言来概括它。但这丝毫不影响人们对谈判风格的运用。
谈判风格的特点
(1) 对内的共同性。
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在 商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。这就是谈判风格的共同性特点。 比如， 受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。这一特征是由于文化对人的同化和影响形成的。从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的特点。
(2) 对外的独特性。
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。从社会学观点看，任何集团的人的集合都是一种群体。各群体有自己的主文化和亚文化，会体现出群体与群体之间的差异。在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。谈判风格的独特性决定了它的表现形式的多样化。所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的特点和风格。
(3) 成因的一致性。
无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。
任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、 价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。如果 忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。
人的性格与文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。社会化的内容之一，就是社会文化的内化。我国北方人多以从事农业为主，多处于征战与政治漩涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。
一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。原因何在? 是后天因素的影响。 后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、 修养、能力的提高等。 谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。
谈判风格的作用
谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到谈判的成败。学习和研究谈判风格，具有重要的意义和作用。
(1) 营造良好的谈判气氛。
良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话，言行举止会十分得体，能比较快的赢得对方的好感，即使他们从感情和态度上接纳你。在这样的氛围下开展谈判，深入探讨问题，自然会容易得多。谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并成为始终起重要作用的因素。 我们可以通过了解对方的民族、 宗教、习惯、习俗、文化背景、思维方式、价值取向等来掌握其谈判风格。
(2) 为谈判策略提供依据。
学习和研究谈判风格不仅仅是为了创造良好的谈判气氛，更重要的意义是为谈判谋略的运筹提供依据。如果我们不研究对方的谈判风格，不了解谈判风格的形成、表现形式及其作用，或缺乏这方面的知识，那就会在制订谈判谋略的时候束手无策，更谈不上主动地根据对方的谈判风格设谋用略。谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，既有天文的、地理的、社会的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行为的、政治的、经济的等等。这些知识本身就会为谈判设谋提供依据和帮助。
(3) 有助于提高谈判水平。
商务谈判往往是很理性化的行为，但理性往往受到非理性或感性东西的引导或驱使。谈判风格在认识上有可能是理性的，但其表现形式多为感性。我们研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程。我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西，拿来为我所用，汲取他们优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失，进而形成自己的谈判风格，或使自己的谈判风格更加完善、更完美。
各国风格式谈判与技巧
由于文化习俗的差异，决定了来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员，具有不同的习惯、态度、立场或行为，也决定了他们具有不同的谈判风格。每一个民族都非常珍视自己的习俗，视习俗为不可侵犯的、最神圣的财富。因此，有机会参与跨国家、跨地区谈判的谈判人员不仅需要精通外国语言和贸易实务，而且还应该了解世界各国的国情民俗、传统习惯、宗教信仰、谈判风格、洽谈技巧等相关知识。这些相关知识在特定情况下可能成为影响谈判的重要因素。
文化习俗对思维方式的影响思维方式对人的行为具有指导作用，谈判活动也同样受到思维方式的影响。不同国家的谈判人员其思维方式之所以存在着差别，是因为各个国家有着不同的传统文化。
“谈判”寓含着争论、对立、口角等微妙词义。口才语言是传统文化的结晶，语义方面的差异，反映了东西方谈判人员对“谈判”本身的理解不同。以美国人和日本人作为代表，比较一下东方文化和西方文化影响下的两种不同的思维模式。
日本人的思维方式具有典型的东方特色，口才网这与其岛国的地理环境、历史上长期与外界隔离的背景以及儒家思想的影响关系密切。
日本人往往采用集体决策，口才网即有关谈判人员一起协商，统一思想，形成整体性的内部思维空间。口才培训谈判过程中，其起关键作用的人物一般不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方难以窥探他们的内部思想。美国人往往是每个谈判人员分别责一部分内容，自己负责的内容自己有权作出决定，因此在谈判过程中往往自己随时作出决策而无需与他人商量。谈判班子的关键人物也常常亲自出马，与对方洽谈自己分管的议题。谈判过程中，谈判人员个个都竞相发言，其基本思想对外开放。
受不同文化影响而形成的思维方式，在谈判决策问题上也得到了充分体现。
一般来说，比较严谨的民族，如德国人、英国人都具有和日本人类似的思维方式;而比较开放的民族，如法国人、意大利人则具有和美国人类似的思维方式。而世界上其他大多数国家的谈判人员，其思维方式介于两者之间。这种思维方式的不同主要导源于各国历史、政治、经济和文化传统的差异。口才指导了解对方属于何种类型的思维方式，可以在谈判过程中“对症下药”。 将有助于掌握谈判主动权。
文化习俗对谈判方式的影响按照讨论问题的先后顺序可将谈判方式区分为横向谈判和纵向谈判。
横向谈判是首先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行。纵向谈判是对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行商谈。
一般来说，横向谈判和纵向谈判适用于不同谈判内容，在具体的谈判活动中应该视具体情况加以选择应用。可是在一些国际谈判中，美国人往往愿意采用纵向谈判方式，而法国人则主要应用横向谈判方式。这实际上也是受其文化习俗影响的结果。口才培训美国的谈判代表在谈判中喜欢以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序一个一个地依次进行商谈，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。法国的谈判人员喜欢先为谈判议题画一个大致的轮廓，然后经过反复交谈确定议题中的各个方面。这反映了“边跑边想的人种”的性格特征。
事务谈判课程时进行过模拟谈判。发现在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈。这也是东西方文化差异的具体表现。美国人性格开朗，表达直率，富有攻击性，这是具有开拓性的欧洲移民后代的典型特征。而日本人则受以儒家思想为核心的东方文化的影响，常常是礼貌在先，笑脸相迎，以防为主，小心谨慎地慢慢协商。受两种文化影响的不同民族性格形成了鲜明对比。
中国文化与谈判关系 : 谈判是社会活动中最常见的现象之一。它广泛存在于行政管理、国际贸易以及政治活动中。正确理解谈判对方的行为、目标和动机是达成相互满意的协议的前提条件。只有消除了误解可能引起的不确定性，才能建立并保持和谐的商业伙伴关系。
由于中西文化间价值体系认同的差异，忽略这种差异的存在显然会导致谈判和商业活动中的困难。多数关于中西谈判的跨文化研究采用问卷调查或采访的方式，口才教育以跨国企业经理为对象，得到的则是回顾性数据。然而，我们更希望能够直接观察谈判中的决策过程，包括双方各自的战略、动机、认知、谈判技巧以及这些因素中存在的文化差异。问卷调查或采访研究很难得到这些数据。即使有，也因为缺乏可信的谈判对方的组内决策过程而难以被确认。出于明显的原因，同时观察“现实世界”中的谈判双方是困难的。
而这样的研究在实验经济学中是可行的。与问卷调查或采访方式相比，实验经济学研究方法有以下优势：研究对象在金钱奖励激励下做出真实决策;实验条件受到严格控制所以可以通过改变实验条件获得对照数据;可以通过反复实验验证其可重复性。