非洲人的谈判风格

非洲人的谈判风格

　　非洲有50多个国家，面积仅次于亚洲，是世界第二大陆。人口约有6亿。非洲大陆绝大多数国家，政治上已独立，但内部冲突和外部战争连年不断;经济不发达，严重依赖大国;教育水平落后，人民卫生状况较差。非洲可分为北非、东非、西非、中非和南非五个部分。不同地区，不同国家的人民由于在种族、历史、文化等方面存在着极大的差异。因此，他们的国情、生活习俗方面也各具特色。如果要同非洲人做生意，就需要了解以上各个方面。非洲大陆各民族有不同的语言、习惯和文化;在国内，存在着许多部落，各部落之间对立意识强。国家在感情上所占的地位比不上部落。非洲人有一些禁忌，同非洲人握手时，不能伸出左手来，因为他们认为左手是不洁的。在妇女的面前，不能提“针”这个字，因为他们崇尚丰盈，鄙视柳腰。

　　在非洲进行生意洽谈是非常艰难的，这主要表现往以下几个方面：

　　1.非洲各部落的内部，具有浓厚的大家庭色彩。他们认为，有钱的人帮助无钱的人是天经地义的，因此，只要他们拿到工资，他们亲戚会一拥而上，分个精光。这种风俗造成极少有人积极谋职，也造成了工作中效率不高，办事拖拖拉拉、无时间概念。在谈判中，他们很少能准时到会，即使到了，首先是天南地北地乱说一通，全没有日本人之间的情感沟通，也没有法国人之间的文化交流。

　　2.非洲人的权力意识是非常强烈的。每一个拥有权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取财物。在验护照时，如果不夹点钞票，便无法顺利通行;在预订房间时，如果给服务员一些好处，便会订到可凭窗欣赏秀美景色的房间，否则只会得到临近电梯的房间。在去餐厅吃饭时，如果忘了给领班一些好处，便有可能被领到靠近厕所的桌子。因此，同非洲人洽谈生意时，为了避免行贿之嫌，可以根据他们的喜好，准备一些礼物。例如某推销员到非洲某国推销丝绸产品，在与此国一位采购员洽谈中，他了解到此采购员需要钱。于是在谈判中，同采购员秘密商量，以全价向他的公司提供丝绸产品，同时以销售额的一定比例作为采购员的回扣，交易很快就达成，之后双方都认为对方有诚意，于是生意越做越大：

　　3.在非洲有很多生意假象。许多非洲商人很积极地找你洽谈生意，在谈判中，他们会接受你的建议和条件，但他们的目的只是为了能够搞到必要的许可证，然后转手卖出去，或者能拿到你提供的样品。因为非洲国家法制不健全，你很难依靠法律追究他们的责任。所以在同非洲人洽谈生意时一定当心做假生意的商人，否则只能是枉费一番心血，落个自认倒霉的结果。

　　谈判技巧

　　使对方首先做出让步

　　首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

　　提供一个基本原理帮助对方做出让步

　　在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。

　　重复对手的提议

　　当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。

　　密切观察

　　密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率。

　　试探地提出你的让步

　　在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”

　　交换让步—恳求交换

　　不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

　　让步不能过于频繁

　　尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。

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