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该如何才能突破小公司的尴尬
“失踪”了一个多星期，终于回到公司了，长舒了一口气，却有着一身的烦恼，出差的这些天里，也客串了一回销售人员，其实是“取经”去了，但真正品尝了什么叫品牌的力量，什么叫心理落差！
作为行业的技术及设计开发的领先者，从一个大公司空降到一个正处在发展阶段的小公司，一直都信心爆棚，更不用说手下还带着一帮精英。到了新产品的推广季节，也抱着挑战市场的雄心壮志，更有着学习的心态（老板特别交代，要虚心），跟随着广东大区的销售经理，在见了几十个客户之后，终于体会到什么叫品牌的力量，什么叫小公司的无奈，什么叫心理落差！以下是客户的一些言论。
1． 你们公司做了几年了？这次产品有什么理念？产品看来有些眼熟，是不是抄袭的呀？
---- 公司之前没有做研发，走的是“复制”路线，这是这类纺织行业原始积累的最初途径，开始流汗！
2． 我们公司现在是XX档次的，你们的东西看来太普通，没什么特色，以后没特色的东西别拿来了，你看看我们的经典款。。。
---- 那经典款正是我的设计师在原来公司的设计作品，还是汗！
3． 你们的产品卖那么贵，又没什么名气，我用了你们的产品，提高不了我的知名度啊，要么价钱实惠点，5折的话还差不多。。。
---- 产品不重要，要的是名气，价格呢？这就是品牌啊！无言！
4． 我们公司属于二线品牌，用的都是XX公司的产品，你看看你们产品的颜色多俗气，你们应该多跟他们学习，才会有进步。
---- 真是郁闷，还是同一个设计师（公司现在的首席设计，一年前正是客户口中的XX公司的首席设计师），只是换了个公司，水平难道下降了那么多？疑惑中！至于颜色，在大公司来说就是大胆创新，有突破了，至于现在的草鞋没号，也就恶俗了。所谓人嘴两张皮，各说各见就是这个道理。
5． 你们应该多去看看国外的XX展会，里面有些资料是你们所需要的，你们应该走XX模式。。。
---- 这个展会我去过几次了，看来客人描述的不正确，我是否要“纠正”呢？要不要刺激一下他呢？当然不会，听着就好！
6． 你们产品的档次那么低，你看看XX公司人家的东西，我认为XX公司的产品现在是国内最好的了。。。
---- 汗，估计没看过更尖端的产品，在他们的眼中，所谓的品牌是性价比排第一，而不是那些他们用不起的高端产品，放在原来大公司的时候，以这个客户现有的产能和品牌，估计都不待见，连公司门都进不了！现在，我正拿笔做记录呢！这也是一家之言！
总结：A。品牌是首选，你们的东西没名气，客户的终端不认可。B。价钱排第二，好东西也要便宜。C。客户同类产品的选择余地太大，市场太成熟，产品有重复性，做生意有时也靠“人情”。
经验教训：
1． 公司一直以来给人的印象不好（以前的复制路线），走自主创新的路要被人认可，还有很长的路。
2． 客户的水平一样有高低，切忌与客户争论，要有“倾听”的心态，不同的意见与看法要温婉的表达，避免引起客户的反感，只有学会倾听不同的声音，才会有进步。
3． 销售员水平有参差，对客户的认知度不够，导致提供的产品满足不了客户需求。
4． 过去的辉煌不代表现在，要保持良好的心态，保持清醒的头脑很重要。不管你以前有多牛，面对新的市场，要有足够的适应能力，否则还是要被市场所淘汰。
5． 设计师除了要多走市场，还需直接与客户接触，以获得第一手讯息，满足客户需求。
6． 公司既然对研发投入了大量人力物力，就应注重品牌形象，而对有意合作的客户应多加扶持，从而打造忠实客户。
7． 现阶段，想一下子提高公司的美誉度，显然很有难度，应走稳步发展的道路，先夯实产品品质的基础，应教导销售人员，对达不到某些客户要求的产品情愿不做，而只是保持情感联系，切忌贪功躁进。
8． 在保证公司销售利润的同时，制定性的销售策略，逐步淘汰一些低端客户，以提高公司的品牌价值。
汗颜之下，除了承受一些心理打击之外，仍有些客户给予了我们较高的评价，对我们的成长进步有一定的认可，并达成了一部分的合作意向，这对我们也是一个鼓励。感谢他们！
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