试论水利工程投标技巧论文
面对竞争激烈的市场，企业如何提高中标率?如何在投标工程中或的较大的利润?投标的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。投标技艺就是投标人在投标过程中应该注意的问题。
一、做好投标的前期准备工作和筛选工作，不能见标就投
投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目的性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，对已获得的招标信息，企业投标时一定要选择信息掌握全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略综合考虑。
二、合理选择标段
工程招标时，有时一个投标商允许同时报多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投那些标段。有力量的承包商尽量选择多投标
段，投标数量太少了，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低了中标率;太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低了中标率，同时还加大了购买、编制标书的开支。对我二处来说一般报投2.3个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合;二是要做到标段大小兼顾，有条件的话，一定要到工地现场查看后再做决定;三是要注意避开实力较强的竞争对手。
三、投标书的编制
编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主售标书以后，会很快召集投标单位参加标前会并组织现场考查，以解答投标单位对参加的标书及施工现场的疑问。所以在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答我们的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的内容包括：地貌(植被)情况、当地气候水文情况、道路交通情况、采购材料的价格、各种材料的运输情况、电源水源情况、通信条件，物价消费水平、综合社会经济情况等。
现场考查后要立即制定编制计划，明确人员分工，使整个编制过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算报价和施工组织设计。编制预算应注意以下几个问题：第一采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家定额;第二：各项预算价格要考虑施工期间价格浮动因素;第三：工程量要以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整;第四：预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。另外，还要注意工程预算要与施工组织设计相统一，施工方案是编制预算的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一整体，不可分离编制。
四、认真研究招标项目，慎重报价
对投标单位来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋率就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔。投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编制标书人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价和消价。
报价策略是投标策略的`一部分。当对某一具体工作做出投标的决策之后，为了争取中标应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略，投标人为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的预算成本尽可能的低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充分考虑一定的风险，最好进行报价平衡。报价策略大致包括以下三种：降低预算成本策略，保本微利报价策略，报价平衡策略。
(一)降低预算成本。要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低工程预算成本要从降低直接费和间接费人手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体系高效精干等某些因素来降低成本。
(二)以保本微利为报价策略。下列情况报价应低些：1.单合同;2.可利用本企业长处的优势转化为价值形态;3.为了打入当地市场，保住施工地盘;4.急于解决企业窝工、设备停置等危机;5.竞争对手多;6.业主支付能力好、支付条件较理想;7.施工条件好、工程量大;8.I地转移距离短、设备劳务能力得以充分周转使用;9.能着眼于工程变更、索赔机会较多;10.支付预付款较多，可改善投标人目前营运资金问题。
(三)报价平衡策略。投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的竞争实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标的的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。为了中标后能有较高的利润，还应考虑以下几点：
1.现在的招标文件中，一般要求填写计日工人工、计日工材料、计日工机械三种表格，这几种表格中的价格是为施工过程中发生清工准备的计价依据，不影响投标报价的价格，要适当高些。
2.现在的招标中经常会有甲供材料或甲供设备的要求，涉及到这种情况如果甲方没有限定材料或设备价，在单价一定的情况下，在分析单价时一定要把甲供材料及设备的价格做得尽量低些，人工费及其它材料价要高些。
3.对于招标文件没有明示的条件，可以在投标文件中留下中标后进行索赔的证据。如招标文件中给定的余土外运的弃土场的距离往往不准确，而经实际调查在施工中有可能会超出给定的运距，此时在编制投标文件中的编制说明中就要说明情况，并在单位估价表中增加一个增运一公里土方的单价分析表，该分析表的价格要适当高，一旦中标这就是我们进行土方运距增加进行索赔的依据。
4.对于招标文件中给定的清单工程量的主要项目要大概进行一下核算，如果发现误差较大或较小，或者通过现场勘察等途径了解到某些项目工程量可能增大或减少，这时就要采用不平衡报价法，有可能增加工程量的，尽量报价要高些，反之，要低些。
5.现在水利投标中，招标文件中一般规定永久工程部分清单内容采用单价合同，临时工程采用总价合同，报价时临时工程部分报价不易太低。否则会降低工程利润。
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业的生存和发展。我们只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在竞标中立于不败之地。
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