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A公司销售人员薪酬体系构建研究论文
摘要：在现代市场经济条件下，企业经营成功的关键在于其吸引和保留客户的能力，销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带，成为了企业成长和盈利的核心要素。而激励销售人员工作积极性的一种重要的管理手段则是销售薪酬制度，选择和设计一套合理的销售薪酬体系，不但能成功的吸引激励优秀的销售人员，还能让销售人员的努力工作协助企业实现更长远的发展目标。
关键词：构建 体系 销售
一、销售人员的薪酬及理论基础
1.销售岗位工作特点
（1）工作模式灵活度高，对其工作监管较为困难
为了成功销售企业产品，销售人员必须时常了解企业客户、企业对手及市场环境的需求和情况，这便决定了销售工作模式的灵活度较高。据此，管理部门则较难对销售人员的工作行为等实施有效的监管和控制，而企业管理部门想要通过对销售人员的工作态度、工作时间等进行考核来确定其薪酬则相当困难。
（2）工作业绩较为明晰，易用明确结果指标衡量
尽管销售人员的工作模式较为灵活，用工作时间、工作态度等指标对其进行绩效考核较为困难，但销售人员的工作结果往往较易衡量。销售人员的工作结果可以用销售额、销售量、新客户开发率等方面的结果来直接衡量。这就使得销售人员的绩效评价应以结果为导向而非过程为导向。
（3）工作业绩风险性较大
由于销售人员所面临的工作环境瞬息万变，其日常工作中存在较大的风险和不确定性。在实际工作中，存在一部分销售人员通过自己的努力能够顺利或超额完成任务，但也存在一部分销售人员在某些特定的目标上投入了大量的时间和精力却无相应的回报。这就造成了销售人员每月业绩不确定性因素较多波动幅度较大。
2.销售人员的薪酬方案类型
（1）纯提成制
纯提成制是指销售人员的薪酬组成部分中无基本薪资部分，其全部薪酬收入都由业务提成构成。业务提成则是以销售利润的一定百分比提取。提成百分比的高低则由企业产品的价格、销售量、客户回款量及产品销售的难易程度来决定。
（2）基本工资加佣金制
基本工资加佣金制度，这种薪酬制度为每月不管销售人员业绩情况如何，均会给其发放固定数额的基本工资，然后再按其业绩情况领取相应的佣金。这种薪酬制度一方面为销售人员提供了保持其基本生活的薪酬收入；另一方面又吸收了佣金制的优点，保留了其激励作用。
（3）基本工资加奖金制
基本工资加奖金制是销售人员所实现的业绩在超过了某一销售额之后，才能获得一定量的奖金。此外，除了获得超过某一销售额之外，客户的投诉率、企业的规章执行情况、市场调查报告等也是影响销售人员获得奖金数量高低的因素。
（4）基本工资加佣金加奖金制
这种薪酬制度较好的结合了以上三种薪酬制度的优点，它发挥了基本工资保障销售人员的基本生活的特点，也保留了佣金制的激励作用，同时还发挥了奖金制度下对销售人员的监管和控制作用。
二、A公司销售人员薪酬体系设计
1. A公司简介
A公司是一家生产钢铁粉末和磁性材料实体制造业，企业产品畅销国内20多个省、市及国外多个国家及地区，是我国目前颇具影响力的企业。但近年来随着粉末冶金行业原料成本增加、市场疲软等的影响，行业的发展状况及利润情况受到较大的压力，企业要完成利润目标压力巨大，为实现企业战略目标，进一步拓展市场，发挥销售人员领头羊的作用，则必须为销售人员设计具有较强激励性的薪酬方案。
2.销售人员薪酬体系改进历程
从2004年起，公司销售人员的薪酬模式如表所示。
考虑到销售人员的工作业绩始终与销售量挂钩，2012年公司决定将销售人员的薪酬模式设计为联销联酬模式。
3.销售人员联销联酬体系构建
（1）设立联销总目标
为保证公司总目标的实现，公司将年度销售量及预算价格目标值设立为联销绩效指标总目标，同时从资金的安全性和效率考虑，将应收账款也纳入到关键绩效指标进行考核。
（2）重新进行岗位评价，明确区域责任制
公司将业务区域细分为三大片区。通过对销售人员岗位进行职位评价，由区域内的业务员负责对口区域的专属产品销售。市场组销售人员个人销量目标按照公司年销售量考核值进行分解。
（3）设计联销联酬制方案
在设计联销联酬工资结构时，引入考核指标权重的设计，将比例凸显的三个考核指标：销量提成工资、销价提成工资、应收账款提成工资的权重分别设为60%、30%和10%，且每个部分需要关联两个考核指标来衡量计算。
第一，为融合销量完成率和销价完成率两个考核指标，须对直线提成模型进行梯度化修改：实得薪酬=薪酬基数×业绩指标完成率1×业绩指标完成率2，其中“薪酬基数”为计提工资×30%、“业绩指标完成率1”为销量完成率（第一变量），“业绩指标完成率2”为销价提成率（第二变量）。
第二，应收账款提成工资采用的模型也是在直线提成模型进行的梯度化修改，而销量提成工资采用的是累计提成模型。
第三，销量提成、销价提成和应收账款提成工资占联销联酬工资总额的比例可根据市场行情变化和公司经营目标予以适当调整。
4.销售人员联销联酬具体方案
（1）计提工资
计提工资=一般管理人均收入×薪酬激励系数
计划吨提成工资=计提工资总额/计划销售量
（2）销售人员工资
销售人员联销联酬工资为：
联销联酬工资=销量提成工资①+销价提成工资②+应收账款提成工资③
其中，第一，销量提成工资=计提工资×销量完成率×销量提成系数×60%
销量提成系数根据销量完成率的不同比例也有所不同，目的是进一步加大奖惩力度。
第二，销价提成工资=计提工资×销量完成率×销价提成率×30%
销价提成率：以产品预算价格为目标销售价格，实际销售价格完成目标销售价格时，销价提成率为100%；实际价格每增加1%，销价提成率增加10%；实际价格每下降1%，销价提成率减少10%。数值区间为：0-200%。
第三，应收账款提成工资=计提工资×销量完成率×10%×（年度是否有应收账款，是=0，否=1）
三、A公司销售人员联销联酬制度实施效果
1.从2012年10月开始实施以来，销售收入和销售量实现了稳步增长
2013年实现销售收入4.43亿元，实现利润2600万元，较上年增加140万元，增幅5.68%。2014年实现利润2000万元公司利润实现了持续增长。
主要产品同比销售业绩增长明显：2012年-2014年，还原铁粉2013年、2014年同比涨幅9.74%、2.29%；90铁粉2013年、2014年同比涨幅17.34%、48.61%；高附加值产品200目铁粉，2013年、2014年同比涨幅16.36%、8.98%。
新增还原铁粉客户44家，成功开发90铁粉客户5家。
2.激发了销售人员创效的积极性
从2013年执行联销联酬制起，销售人员整体收入有所提升，业务员收入差距最高达到2倍，实现了销量增长、稳定了销售价格，提升了客户满意度和忠诚度。
参考文献
[1]王昕.现代企业实施薪酬管理的探讨[J].天津市职工现代企业管理学院学报，2003（3）
[2]刘君，朱平利.个性化的薪酬制度设计[J].企业改革与管理，2004（8）
[3]吕守升.薪酬激励的艺术[J].IT经理世界，2000（22）
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