外贸工作总结

时间:2024-06-29 09:19:53 工作总结 我要投稿

外贸工作总结

  总结是把一定阶段内的有关情况分析研究,做出有指导性结论的书面材料,它能帮我们理顺知识结构,突出重点,突破难点,不如立即行动起来写一份总结吧。总结怎么写才不会千篇一律呢?下面是小编精心整理的外贸工作总结,希望能够帮助到大家。

外贸工作总结

  在xx公司近两个月的外贸工作与学习中、逐步熟悉了公司的运作体制和经营概念。首先对个人业务工作做如下总结:

  一、业务能力

  1、对公司和产品有一定的了解。通过在车间和仓库的工作、逐渐熟悉了公司产品的材料及各种规格、并且对各种产品的生产流程也有一定的了解。能够掌握产品在各个环节所出现的问题、如分切时候容易出现对折不齐、拉伸时候容易出现厚度不均匀等。针对产品的性能和特点、知道产品的目标市场。

  2、对市场有了初步的了解、产品广泛应用于文具、食品、饮料、工艺品、音像制品、电子电器、家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观、开发新的市场可能性也大。

  3、业务技巧的初步掌握。通过在免费平台上的客户开发、慢慢掌握跟客户谈判的技、学会的是“顾问式销售技巧”,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或拜访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求,然后去满足要求”。

  二、个人素质能力

  1、诚实

  诚实可信、赢得客户的信任

  2、热情

  只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。

  3、耐心

  外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间,或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没有订单而同事有订单的时候,一定有耐心,暴风雨后便是彩虹。

  4、自信心

  在外贸中,一般公司拥有的客户有几百个之多,但真正下订单的,可能就那么几个。所以,业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户,所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。

  就目前、我公司生产规模的扩大、销售也要跟着成长。国内销售要主动出击、改变传统的销售模式、由于外贸开张不久、有许多地方需要成长、以下主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。

  一、现阶段我公司外贸开展的状况

  1、外贸人员方面、公司扩建、外贸还在组建中、目前客户的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展。许多环节有待加强。

  2、公司进出口权。公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理、这一环节就增加了出口的成本、带来价格上的竞争力的下降。而且新人学习的环节相对了减少、另外、风险的规避难以掌握。

  3、公司的网站及平台。公司的网站已经在运用中、而且在不断的改版和更新、能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品。平台的建立需要一个过程、所以先阶段还是停留在免费的基础上。

  4、外贸相关工作的开展、定单下放后、生产的安排、质量的把关、跟单及单证等一系列工作有待规范。目前外贸接单、单据、跟单各个环节都是由一人负责。

  二、外贸工作开展的现状分析及对策

  1、公司销售在外贸这块还不够成熟,客户群的建立跟维护都需要一个过程,在现有的条件基础上,要开发更多的客户,首先要有专业且经验丰富的外贸人员,在老业务员(外贸经理)的带领跟培训下,逐渐培训出新的人员,不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十分重要,只要领头羊各方面达到公司目前的需要,整个团队才能不断的壮大。首先,老的业务员能够带来部分稳定的客户,公司只有在有定单的基础上才能逐渐扩大。其次,老业务员开发客户的能力强,他能够明确掌握目标市场,对本行业比较熟悉,这样能接触到更多的客户信息。另外,经验丰富的业务人员应对问题的能力强,规避风险的对策相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员,给公司带来更多的人力资源。因此,外贸人员的组建尤为重要,必须有专业且有经验的人带领。

  2、现阶段最重要的是外贸工作进行的基础———平台。一个好的平台,可以带来源源不断的客户,虽然,可以在些免费的B2B上发布销售消息,这只是被动的,不能掌握客户的消息,就无法联系到有效的客户。而且在免费B2B上联系客户,基本上靠的是运气,这对公司客户的开发极其不稳定,时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在确定了目标市场的基础上,通过平台联系到更多有意向的买家,这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小,一般为零售或中间商,客户的定单不稳定,相对也会影响公司的销售量。

  一个好的平台,在充分利用好的时候,每天都可以看到许多国外求购本产品的消息,而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可以确定潜在的客户,通过联系跟交流,客户群就可以确定下来。有了平台,每天的工作就可以固定下来,而不是漫无目的寻找,每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通过平台的管理,将得到的客户信息分配给各个业务员去开发,这样大大的利用了每个客户的消息,从而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响,国外客户通过公司的网站了解我们的同时,也从是否有平台来判断一个公司外贸发展的规模。所以各个方面达到客户所想要的,我们才能联系到更多的客户。

  对于新的业务人员,平台无疑减少了工作难度,施展的机会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来,学习的机会少了,开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群,公司的定单也会固定下来,对公司稳定的发展也十分有利。

  3、每个行业每年都有些国际跟国内的展会,在展会上我们可以充分的了解自己的产品的竞争力,同时也可以了解同行业的竞争对手。最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户,他们随时就可以成为你的客户,减少了在网上交流的过程。在展会上得到的客户资料大多真实可信,下面介绍下展会的好处:

  无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。

  (1)低成本接触合作客户

  公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远低于电话营销的成本。

  (2)工作量少质量高

  在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3。7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。

  (3)潜在客户

  展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

  (4)竞争力优势

  展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

  (5)节省时间

  在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

  (6)融洽客户关系

  客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

  (7)手把手教客户试用产品

  销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

  (8)竞争分析

  展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

  (9)产品和服务市场调查

  展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

  总之、外贸工作的开展需要各个方面去完善、人员、平台、展会是眼前需要解决的问题、要做好工作开展的先后跟投资的把握。可以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会、一步步的去实现。

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