电子商务学习总结
姓名；沈冰
工作单位及部门：吴江市莘塔恒丰五金塑料制品厂
职务：总经理
联系电话：0512-63296577手机：13806252111 我的网站： www.hotelsafe.net.cn www.chinasteelbox.com
我的邮箱:我们一共讲了三堂课6月19~21日，（学费3000元，贵！！很有收获）
第一天：网络营销定位和打造营销型网站
第二天：第三方平台营销、网络软营销
第三天：网络主动"赢"销和网络询盘转订单
下面是接下来我们三天的心得和对课程的理解。
第一天
一、网络营销定位
1、 不是所有的行业都适合网络营销，所以选择在网上展示咱们公司，首先要考虑到，是以在网上成交为目的，还是以展示形象为目的促成传统营销，以此来选择独立网站的定位及做法。
2、 在营销的平台选择定位上，根据自己公司的实际情况，选择一个较为合适的第三方平台，比如B2B（企业对企业）像阿里巴巴、慧聪网，B2C、（淘宝网），C2C（易趣），C2B。。。。。。
3、 经营方式的定位有三种，第一种线上线下双管齐下，第二种是线上配合线下，第三种是线下配合线上。
4、 客户群的定位：根据公司销售的产品，我们把客户群定位在中间商还是直接使用客户，如果两者都有，那么是怎样一个比例；客户群的主要行业；客户群的网上习惯，比如客户通常在网络平台出现，比如在一些有流量的行业网站上搞一些（如一些大型的行业网站做一些有奖调研，注册论坛之类的）；目前三个比较好的几个调查中国网购市场状况的网站是CNNIC、艾瑞网、易观国际。
5、 产品的定位：确定公司的主营产品，站在客户的角度来分析自己的产品在众多同行中的优势和劣势，比如，价格，材质，产地，品牌认知度，物流，售后（像起步早，设计工艺等）。
6、 操作人员的定位：确定信息发布，回复询盘，接单流程，发货流程，售后流程，客户回访的人员及具体详细操作步骤。
7、 发布产品信息推广方式的定位：发布产品信息就是为了让客户更一目了然的了解产品从而达成交易意向，因此，多吸引人的标题，多用表格与参数据以及优质的照片及详细的文字叙述来保证产品信息的根本效果，以更专业来要求自己。不一定立竿见影，但一定要保证后续稳步发展。制定有针对性的推广式（比如客户所在的行业网站中做一些宣传等，要广撒网，轰炸式）。
综上据我公司的实际情况，网络营销的定位：
1、 我司是一家以生产保险箱，钱箱，钥匙箱等金属箱体产品为主的生产厂家小额定单目前占定单的70%，还是非常适合网络营销的，所以我们的独立网站及第三方平台的网站都定位在以成交为目的营销型网站，老师充分肯定了我们是的独立网站，但也指出了一些不不足，河北泊头美女王彦同学的网站不错，毕竟是专业老师出身。（待会下面会提到具体的），马上改一下。另外我们江苏东益和瞳鸣的网站也可以根据情况做一下调整。目前我们注册了一个第三方网站，我们可以利用这个网站，来改成我们一个汇聚保险箱等箱柜所有产品的.一个大卖场，做一个大胆的尝试，完全颠覆传统的行业网站的做法。
2、 在选择第三方平台进行网络宣传上我们目前选择了只选择了一家交费的平台-阿里巴巴，接下来我们还要根据实际情况多在一些行业网站上做免费和收费的宣传。效果是一定会有的，只要我们提高自已信息的专业性及选择好精准的客户群，付费也是不成问题的。
3、 营销方式我们目前的定位是线上和线下双管齐下，线上服务与线下，做好线上的所有的基础定位精准客户群，发布更有质量的产品信息，选择针对性的推广方式，利用网络搞到新客户开发及时回复询盘等等；线下是线上的基础，培养一支从接单-发货-售后-回访的专业队伍，以良好的专业素质与客户进行完美的线下交流。从而使与客户的合作，从头至尾有一个良好的体会，愉快的完成整个销售流程。
4、 客户群我们定位在50%的贸易公司，30%需求厂家，20%的小销售批发商（根据实际不断调整），我们可以根据产品所用于行业在所有可以收集到信息的地方来获取，比如行业网站，搜索引擎，博客，论坛，整理以前的合同，以及同行的口中，来司拿货的业务那里，这种信息无处不在的，希望我们每个人都做一个有心的人，不放过一个可以促成成交的机会。
5、 我们公司的主营产品很明确，就是保险箱钱箱等所有的钣金产品，我们所做的就是尽一切努力为客户找到并提供他所需要的产品。实事求是的站在客户的角度来认知我们的产品，下面根据我司产品的销售现状我们来分析一下，客户所关心的总结起来无非就是那几点，公司的生产能力，诚信度，产品质量，价格，售后。那我们根据这几点与我们的同行相比我们公司从产品的生产能力和公司实力来看，目前不管是从现实还是网络上，我们都算得上吴江是比较大的，而且有能力的，电子商务走的最前，做得最好的，产品也是相当全的；诚信度实际是一个经营理念和长期坚持的过程，也是我们在实际经营中一贯的表现给客户所造成的印象，更可以辅助一些我们所拥有的一些一切能够证明我们诚信的第三方的资料，比如厂区实景照片（争取让业务员在邮件回执中都黏贴自己的生活照，让客户更觉得我们的亲切），成功案例，诚信通保障（诚信编码801818，诚信网络电子短信，4000元的信保基金，国际站的视频），第三方认证（今年做了华夏邓白氏和BV认证）等等，而这些是属于我们独有的，优于同行的东西；产品质量上产品本身质量优于同行（至少是优于我们本地企业），实际上我认为产品质量实际还包括其它的一些辅助产品本身的一些东西的质量，所以我们还要从产品的外观，包装，证牌（生产日期标牌、保质期标牌,出产地标牌，合格证标牌等）的质量等方面做更大的改进。价格我们做到同类产品我们比同行的最低报价略高一点，因为客户一般在选择产品比较价格的时候，在众多的同类产品中往往既不会选择最高的，也不会选择最低的，这样的话我们成交的机率相对来说会高一些；售后这个一直是我比较重视的一个环节，也是我一直在讲的，销售并不是把东西卖出去这样一个概念，一个完美的销售流程的重中之重是客户对成交是否满意，而且是否会因为这次成交能成为我们的回头客，这点，争取在年终前建一个表格让所有业务邮件方式发到客人手里填写满意度表格，来针对我们的业务人员的素质调整，和N年后的管理人员的培养。这一些我们一直在做，但我想我们做得还很不够，要想做一个更专业的营销团队，我们的售后还应该做得与客户更贴心，以实现更好的整个流程的良性循环，从接单洽谈到过程和回款都严格规范落实，而这一点恐怕也不是我们的竞争对手所重视的。
6、 操作人员的定位是这样，我们销售部目前一共是七个人，我想从原来的基础上做一个更明确分工，让咱们销售部这一个部门就可以囊括整个交易流程，让公司的其他部门来配合我们完成整上交易。这里我单独把物流拿出来说一下，物流这个环节，是客户体验交易是否快乐的一个特别重要的环节，物流的选择不当甚至会影响客户能否选择再次与我们合作。所以用心去站在客户的立场选择一个适合客户的物流方式和物流渠道非常重要（包括运费，运输方式，到货时间，客户所喜欢的物流公司等等）。希望在整个流程中，每个人都能够更专业的完成和协调好我们的工作。这其中我们七个人5个人尽快在诚信通网站都有一个旺号和QQ，以便于客户随时都能够找到我们，随时都够解决问题，以更好的为客户服务。
7、 发布产品信息推广方式的定位：为了使我们发布的产品信息更专业，我们从以下几个方面来完善：由 来学一些专业的摄影知识，整理一批质量高的图片；发动全员我们来写一些从各个角度描述和介绍产品的标题；原创一些专业的有着我们公司独特风格的产品描述，参数表。为了保证公司的网络营销能够稳步发展，在发布信息的过程中掌握一条基本原则：我们要稳定，不需要立竿见影，要质量不要数量。这是一个枯燥而长期的过程，不过要做到广撒网，轰炸式的信息网络的形成，这又是一个必须长期坚持的过程。
二、打造营销型网站
综合课上所讲的内容，总结我司的网站有以下几点需要改进的：
1、 域名：找出与网络公司签定的合同，看上面是否有域名归属的条款，如没有，马上联系网络公司把我们的域名划到我们自己公司名下（晕死，26号联系，网络公司不给，后台源文件也不处理，只能明年报废他）。
2、网站首页：网站左上角的"客户留言"打不开，我觉得，直接改成诚信通指数标志（阿里助手-移到最下面-诚信通商标使用-复制代码-让网络公司把代码设置进去就可以了），把"在线咨询"（可以用QQ，在百度上搜"QQ在线状态"选择一种状态放在网站就可以了，也可以用旺旺www.taobao.com/wangwang/2010-fp/worle.php，复制到网站就可以）的功能用起来；铺头做成滚动图片，放一些公司的真实场影和形象图片，优惠信息，电话也可以；目前的导航条中没有老师说的8个口，要增加，所有的都要符合"F原则"去更改；以符合搜索引擎的规律来改动网站的台头（产品关键词在前，公司名称在后）、完善产品描述，使其更专业化；所有的改动掌握一个原则"专业化，操作简便化"。联系方式每一页都要留下，包括博客和论坛。
3、
网站功能及优化：
第一步，把网络统计流量的功能用起来，辅助我们来做一下关键词针对推广的搜所引擎和客户群的信息定位。
附关键词的统计方法：
模糊关键词：在百度搜产品关键词，出现的"相关搜索"，在谷歌搜产品关键词，出现的"相关搜索"。在阿里搜关键词，出现的"你还可以找"等；
精确关键词：百度精确关键词，在百度搜"百度指数"--框内输入关键词--关键字状况--相关检索词--上升最快相关检索词。谷歌精确关键词，在谷歌输入"goole精确关键词查询工具"-搜索后第
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