(推荐)销售部管理制度
在生活中，越来越多人会去使用制度，制度是指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。那么制度的格式，你掌握了吗？以下是小编精心整理的销售部管理制度，仅供参考，希望能够帮助到大家。
总则
第一条本制度为建立深圳市精汇川电气有限公司营销体系而制定。
第二条本公司作为变频技术及相关电力自动化的专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
第四条市场营销职能是：制定深圳市精汇川电气有限公司市场规划及营销策略，树立深圳市精汇川电气有限公司企业形象，增进客户对精汇川公司的认知，提高市场竞争力，完成年度销售计划，促进公司经营业绩提升。
第五条市场营销工作由销售部在销售总监的领导下组织开展。主要人员包括销售总监、销售经理、市场专员和业务员，并在必要时发展客户经理。
第六条市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、根据市场动态制定价格政策草案。
第七条销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助安装调试过程中的关系协调以及负责货款的回收。
第八条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
第九条公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。
第二章市场工作制度
第一条市场工作的目标：
（1）深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；
（2）维系公司客户关系网络；
（3）通过电话、网络对新客户和休眠客户进行市场接触，为一线销售提供导向支持。
（4）树立和提升公司在行业中的形象。
第二条公司市场工作由市场专员在销售总监的领导下组织开展。
第三条公司市场信息主要包括以下几类：
（1）国家整体政治经济形势，国家对电气自动化和节能减排的方针、政策。
（2）国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
（3）在一线销售的协助下，收集、整理竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；
（4）业主（包括企事业单位、各种有电气自动化需求的终端用户）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
（5）客户（经销商）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
第四条市场信息来源主要有：
（1）市场专员通过各种公开媒体、网络、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；
（2）业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周客户推进表》中。
（3）公司其他人员反馈。
第五条公司市场专员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每半年定期做出市场分析报告，送销售总监、总经理。如市场出现重大变化，则随时向销售总监报告。
第六条公司每年年初确定市场策略地区，市场专员组织有准备的市场推广活动。
第七条市场推广工作的形式包括：
根据公司目前市场开拓情况，有针对性的开展以下工作：
（1）组织参加或赞助地区性电气自动化行业技术讨论、设备展示会、展览会等；
（2）加大网站宣传的力度，充实网站内容；
第八条年度市场推广计划的内容包括：
（1）公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；
（2）公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
第九条市场推广工作计划制定的程序
（1）市场专员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
（2）销售总监对市场专员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
（3）市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由销售总监执行。
第十条每年年底市场专员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
第十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。
第三章客户管理制度
第一条做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
第二条本制度所指客户主要包括企事业单位、各种电气产品经销商等有电气自动化设备需求的各种项目。
第三条客户管理工作主要由市场专员负责组织。
第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。
第六条客户档案管理
（1）客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
（2）客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
（3）客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
（4）一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
第七条客户档案管理方法
（1）建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
（2）客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场专员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
第八条客户档案的查询与利用
（1）客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。
（2）客户档案查询权限仅限于公司董事、总经理、销售总监、市场专员。
（3）其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经销售总监批准。
第九条客户信用管理采取信用分级管理。
第十条客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。
第十一条客户信用调查方法
（1）销售一线可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息。
（2）市场专员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有关
的信息。
第十二条销售部市场专员通过第十一条各种方法进行汇总分析后，分析结果交销售总监，并备案。
第十三条销售总监负责审核，提出客户的信用评级，根据销售额大小，确定客户的信用额度，上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。
第十四条市场专员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。
第十五条销售人员由公司统一办理手机卡，手机号码属于公司所有，销售人员请假超过2周，手机卡交由部门领导保管。
第四章销售工作制度
第一条销售工作的目标：
（1）跟踪客户、项目信息，明确相关客户需求和相关情况；
（2）确定客户策略及全过程竞标，获取竞标成功；
（3）项目安装调试期间协助解决关系协调问题；
（4）货款的回收。
第二条公司销售工作由销售总监在公司总经理授权范围内组织开展。
第三条销售部业务员对外名片印制为“销售经理”，销售经理对外名片印制为“大区经理”，在销售部授权范围内开展公司销售工作。
第四条销售部业务员按照客户进行分工。
第五条销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度销售部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。
第六条年度销售目标制定依据：
（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；
（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、管理计划、人力资源发展规划；
（3）市场的调查分析、预测和情报信息资料；
（4）公司实际能力和现有水平；
（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；
（6）投资人对本年度销售目标的期望。
第七条销售计划制定程序：
（1）每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。
（2）每财年结束之前，销售部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。
（4）销售总监根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。
（5）每半年，销售总监负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。
第八条业务员销售预测方法：
（1）制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。
（2）业务员首先对自己责任区域内和主要产品的客户意向进行调查；
（3）通过分析，对于客户意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行
估算；
（5）加权平均值作为最终的销售预测值。
第九条业绩责任额：
（1）每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由销售总监进行修正整合。
（2）确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。
（3）每年在年终销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。
第十条业务员对客户的拜访：
（1）客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。
（2）业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，也不可卑躬屈膝，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。
（3）在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。
（４）注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。
第十一条深圳市精汇川电气有限公司议标业务处理流程：
（1）在获知客户在有购买意向时，由销售总监确定谈判主导人和参与人；
（2）谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；
（3）谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报销售总监决定。
第十二条议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示销售总监决定。
第十三条深圳市精汇川电气有限公司投标业务处理流程为：
（1）销售部在项目推进到投标阶段或者获知客户有招标意向时，由销售总监确定是否参加投标。确定参加投标时，由销售部购买招标文件。
（2）销售部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交销售总监。
（3）销售总监组织召开投标研讨会，市场专员负责组织编制投标文件，业务员参予投标文件编制。
（4）销售总监负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备
（5）按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。
（6）在得到中标通知后，销售总监授权业务员与客户签订合同。
第十四条公司市场营销工作以销售部例会形式来实行管理，销售部例会的目的是总结前阶段工作、计划下一步工作，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。
第十五条销售部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。
第十六条销售部季度例会
（1）时间：每季度结束后15天左右召开。
（2）参加人：销售部全体人员、财务部经理、采购部经理以及总经理。
（3）会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。
（4）主要内容：
第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况；
半年度季度例会：讨论修改预算，总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收帐款回收情况。
第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况。宣布下年度的销售任务安排。
第十七条销售部每周工作汇报：
（1）销售部业务员需按时完成每周的周客户推进表，在周五晚上9:00以前以电子邮件形式汇总给市场专员。
（2）市场专员在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到销售总监。
第十八条销售部月例会讨论内容：
（1）每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；
（2）客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。
（3）市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。
（4）重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。
（5）销售部费用控制表：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。
第十九条销售部月例会的要求：
（1）每月一次，参加人员为销售部全体成员。
时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。
（2）在会议之前，销售总监需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务
员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月主要市场活动。
（3）市场专员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到销售总监。第二十条销售人员私单处理
私单定义：在未有公司书面背书的情况下，以非公司的名义和客户谈判、签订、出售以及维修公司经营范围内的变频器、PLC、伺服、配电柜等电气自动化产品的个人行为。
处理办法：一经公司发现视情节严重处以扣除3个月工资到开除的相关处罚，处罚决定由销售总监根据事件性质批复。
第二十一条发货要求
货物出厂需有出库单，出库单必须含有客户名称、联系电话、价格等相关信息，否则不予发货。遇特殊情况无法机打出库单，须用手写单暂代。发货必须由销售人员签字确认，如果需要代签须注明所代签人姓名。出库单三个工作日内必须交到财务进行核算，否则该单不予核算提成。
第五章市场营销费用管理制度
第一条销售部费用是销售部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用，主要包括市场费用和销售费用。
第二条市场费用包括个人费用和市场费用。
（1）个人费用是指市场专员为开展市场工作的必须发生的差旅费、通讯费等。
（2）市场费用是指公司为进行企业形象推广、业务推广(包括宣传资料，样机、试用以及协助经销商进行市场推广等)的各种市场活动的费用。
加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为公司客户服务工作服务。
第三条销售费用是指销售部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、地区销售费用。
（1）个人费用主要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、邮寄费。
个人费用按级别进行费用控制：
业务员：住宿标准为80元/天，误餐补贴为40元/天
销售经理：住宿标准为100元/天，误餐补贴为50元/天
销售总监：住宿标准为120元/天，误餐补贴为60元/天
（2）地区销售费用是指业务员为开展客户推进工作必须发生的零星花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。
第四条销售部市场费用的预算
（1）个人费用的预算：由销售部每年１２月１５日以前充分考虑销售部每个人的出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费等项目预算到人、到月，并由销售总监审核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行预算。
（2）市场费用的预算：每年１２月１５日以前，销售部根据销售计划，征集业务员意见和建议，制定市场费用预算，每种活动可单独按项目进行预算；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行预算。
（3）总经理审批由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行。
（4）每年的销售部第二季度例会会议前，财务部经理和销售总监协商调整市场费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。
第五条各种销售费用的预算：
（1）个人费用的预算：由业务员每年１２月１５日底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费），并由销售总监审
核汇总；财务部于每年１２月２５日以前根据财务要求进行整体预算。
（2）销售人员在谈报价时应把运费、后续可能出现的售后人工费考虑到报价里。
（3）售后产生新的人工服务费用，如果是产品问题，公司承担；如果是售后服务问题，自己承担。
（4）销售费用的预算：由业务员每年１２月１５日以前根据销售任务、公司政策制定销售费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）到季度，并由销售总监审核汇总；财务部于每年
１２月２５日以前根据财务要求进行整体预算。
（5）总经理审批由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案，交财务部执行。
（6）每年的销售部第二季度例会会议前，财务部经理和销售总监协商调整销售费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。
第六条个人费用的支出和报销
（1）个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。
（2）差旅费的使用采取先申请后花费的制度。
（3）市场专员、业务员和销售经理的差旅费报销，由销售总监审批。
（4）销售总监的差旅费，向总经理提出申请。销售总监的差旅费报销由总经理审批。
第七条费用控制制度
（1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。
（2）个人费用和各地区销售费的按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。
（3）公司现阶段采取同行业通用提成制度，销售费用采取公司先预支，在每个季度进行提成结算的时候进行扣除。
(4）销售人员费用预支，按照不超过本月工资的60%进行借支，自带车销售人员，在此基础上上浮1000元整。
（4）自带车销售人员，根据所分配区域以及车辆情况，给予500-1000的相应补助，具体金额由销售总监根据实际情况批复。补助在每月工资中体现。
第六章营销人员管理制度
第一条本公司的营销人员包括销售总监、市场专员和业务员、销售经理以及客户经理。
第二条客户经理是指由公司根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员，客户经理的主要任务是帮助公司竞标以达成销售业绩，为公司开展市场营销工作提供信息支持。
第三条客户经理的聘任和解聘均由销售总监确定并报人力资源部备案。
第四条客户经理的任职资格：
（1）熟悉客户的关系和招标程序；
（2）了解公司业务；
（3）认可公司企业文化。
第五条销售总监和销售经理以及业务员的考核办法及考核指标参见《精汇川电气有限公司岗位职责与绩效工资》
第六条营销人员的工资结构
（1）市场专员的工资结构同公司总部员工，年收入 = （基本工资+ 岗位工资）×12 + 季度绩效奖金 +年度绩效奖金（2）销售总监和销售经理以及业务员的工资结构为：
年收入 = （基本工资+ 岗位工资）×12 + 提成工资
其中基本工资、岗位工资、季度绩效奖金和年度绩效奖金见《精汇川电气有限公司岗位职责与绩效工资》。
（3）客户经理的工资结构由公司与备选客户经理协商确定，可以考虑以下两种方式之一：年收入 = 提成工资
年收入 = 底薪 + 提成工资
（4）提成工资按照客户分类
a.销售人员所开发的新客户提成比例为利润总额50%
b.公司有过成交记录，但由于维护不善进入销售冬眠，经销售人员二次开发重新产生购买
的客户，公司提供的没有成交记录的购买信息,按照新客户开发提成比例的80%执行。
c.公司给予销售人员进行维护的稳定、有效客户，按照新客户开发提成比例的60%执行。
d.售后、维修和其它改装安装等产生的销售订单，按照上述标准的80%进行提成，不计入
工资统计。
（5）销售成本的确定
精汇川产品按照公司统一面价进行核算,根据合同和公司认可的协议。
72小时收回货款（以发货时间为准）。成本=面价X0.26
超过3个工作日的15个工作日内收回货款，成本=面价X0.27
超过15个工作日收回货款，成本=面价X0.31
时间确认以出库单上日期加一个工作日为基准
其它需外购产品按照以上原则同步进行
（6）销售人员工资根据销售人员三个月以收款为标准的变频器、变频柜、软起、PLC和伺服和开关柜等相关产品的利润高于20%的销售额进行计算(计算方式为成本/0.8)，如果销售人员本季度所销售以上相关产品整体利润超过30%(计算方式为成本X1.3)，则不需统计单项，按照本季度整体销售额全部计入工资统计。
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