销售渠道运作策略初稿

销售渠道运作策略初稿

　建立一个完整的销售队伍

　　　 运作市场需要必备的一个条件是以人为本。也就是要有人员通过对终端的拜访，了解终端市场的情况及产品上市后的销售信息、竞争对手的信息等并反馈，从而制定相应政策，运作好市场。从公司的角度上讲，就是要建立一个完整的销售系统，才能使销售取得圆满成绩。

销售队伍建立计划：

人员分配：渠道经理　一人；业代　三人

各岗位职责:

　　　　　　　　　　　　 渠道经理：

　　　　　　　　　　　　　　　　　 　首要职责就是要协助公司领导层规划出系统的渠道发展策略规划，并将其转化为具体的渠道整体执行计划，以此指导各区域销售人员的渠道拓展工作；同时，在渠道规划执行过程中，必须对各区域市场的渠道结构特点非常熟悉，根据公司整体渠道策略规划的要求，提炼出适合各区域市场的渠道运作模式，对区域销售人员的渠道拓展工作加以指导。随着渠道的细分，渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出具体的管理标准，从而指导销售人员开展工作。包括：

　　　　　　　　　　　　　1.渠道目标管理：渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类渠道的具体目标，如销量、铺货率、生动化等指标，并将其分解到各区域，制定相应的考评政策，引导销售人员正确执行渠道管理措施。

　　　　　　　　　　　　　2.渠道开发管理：渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式，比如针对传统渠道是自然辐射还是建立分销联合体，针对现代渠道是直营还是通过经销商拓展，是进行全国性联采还是分区域开发，采用什么方式开展铺货等，为销售人员提供整体的策略方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立具体的费用标准等，以提高区域渠道开发的效率。

　　　　　　　　　　　　　3.渠道形象管理：渠道形象的重点是生动化，无论传统渠道还是现代渠道都必须重视。渠道经理必须确定不同渠道的整体形象建设标准，包括陈列标准、POP标准、人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对销售人员进行系统深入的培训。

　　　　　　　　　　　　　4.渠道价格管理：价格管理是控制渠道冲突程度的核心，渠道经理除了采用协议约束的方式外，还必须强化区域销售人员的日常管理，其重点就是在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标，并快速有效地协调解决价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度，尤其是跨区域的KA终端。

　　　　　　　　　　　　 5.渠道信息管理：渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握不同渠道的发展动　 态，从而有效跟踪渠道目标的完成状况，及竞争产品信息，根据差异发现问题并找出原因，及时予以解决，推动区域销售人员重视渠道的过程管理。

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