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六招助你提高销售拜访效率
六招助你提高销售拜访效率
效率、质量和速度，在企业经营中非常重要。企业经营效率高，效益自然好，企业经营质量就高，企业发展速度就快。反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企业办事效率在企业经营中是不可避免的话题。
而销售工作在企业发展过程中又是重中之重。其中，业务人员的素质和办事效率是销售工作中的重点。最近发现一个问题，许多业务员总是说时间不够用，笔者也觉得他们总是特别忙，但业绩表现不算太好，销售回款也比较差。后来经过观察，发现了原因所在，原来是业务人员的拜访效率有问题的。因此，为解决这个问题费了不少脑筋，最后总结了以下六点，供各位参考。
预约很重要
凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样。建议提早跟顾客预约，因为在客户的组织结构中，业务人员接触的都是业务负责人，其时间和工作安排都是比较紧张的，他们对客户的管理也是有分类的，并不是任何客户都能准时接见或者有时间接见。所以，要提高拜访效率，关键就是要预约。预约既是对客户的尊重也是帮助客户解决时间管理的工具，其结果能让业务员感觉到万事都有条理，拜访效果也非常好，避免拜访扑空。对客户来说，一般都不会拒绝有预约的来访者，这样既达到拜访的目的，也培养了业务人员的工作积极性和自信心，让业务人员养成预约拜访的好习惯。
当然，预约客户是有技巧的，你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲惫的时候接见你，思路清晰，成功率就高，而且，还不至于因为排期太后而影响拜访下一个客户，所以约定的时间愈早，见的顾客量就愈多。世界第一的保险推销员，他7:30分之前就能拜访完3个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治。因此，笔者建议，一定要把你的拜访计划比预计的提前，才能达到理想的拜访效果。
一定要有目的性
没有目的的拜访绝对是浪费客户和自己的时间。笔者一直反对例行拜访，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不认同这个观点。如果和客户维护感情，只能局限在某一些方面，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚持有力地执行和认真负责的反思。必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，这样往往能增加很多灵感和做业务的感悟。
客户拜访一定要有目的性。因为客户的时间是有限的，如果在拜访客户的时候让客户感觉没有什么实质内容，你的拜访就注定会失败，下次再预约该客户时，他就不会太重视，除非你有相当大的权力和影响力，客户认为和你见面会得到好处。
这里推荐几个设定目标和实现目标的方法，可以使目标更明确，效果更明显。一是把目标视觉化，可以在办公室、办公桌或者床头做一个目标设定表。每天看上10秒钟，一边看一边想，经过大脑的思考和加工，一般的目标都会变成现实。二是自我鼓励，把目标分解。对着自己的目标反复说“一定能实现”，自我加压，自我释放。三是自我放松和自我陶醉。把以前的目标回味一下，多想想自己成功的案例，从胜利的喜悦中吸取迎接挑战的信心，从而强迫自己实现新的目标。
制订工作计划
每一次写拜访计划都是对自己工作思路的梳理和回顾，只有这种思维，才能确保拜访计划的科学性和可实现性。现在很多公司都在要求业务员写工作计划和工作总结，但是业务员把这项工作当作“任务”，领导要求严厉的，就赶紧写一下，领导不催就不写，完全没有认识到工作计划和工作总结的真正意义。大多数成功的业务人员都有写工作计划和工作日记的习惯。
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