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ZHUAN:销售额分析方法
销售额分析方法
尽管销售额分析的方法在企业的各个分公司之间有所不同，但是所有的企业都会以客户销售发票或现金收据的方式收集销售数据，这些发票或收据是进行会计核算的主要凭证。销售管理部门把自己对销售额信息的要求传达给销售分析人员，并从企业内部和外部广泛收集销售数据，并进行适当的记录。销售管理人员可以通过销售额分析，对当前的销售业绩进行评价，找出实际销售额与计划销售额的差距，分析原因，并以此为基础制定企业未来的销售计划。
在实际工作中，销售额分析有两种：
1.销售差异分析
企业销售差异分析，就是分析并确定不同因素对销售绩效的不同作用。例如，假设某企业年度计划要求第一季度销售4000件产品，每件售价l.0元，即销售额 4000元。在第一季度结束时，只销售了3000件，每件0.8元，即实际销售额2400元。那么，销售绩效差异为1600元，或者说完成了计划销售额的60％。显然，导致销售额差异的，有价格下降的原因，也有销售量下降的原因。问题是，销售绩效的降低有多少归因于价格下降，确多少归因于销售数量的下降。可做如下分析。
因价格下降导致销售额的差异为(元)
因销量下降导致销售额的差异为(元)
由此可见，没有完成计划销售量是造成销售额差异的主要原因，企业需进一步分析销售量下降的原因。
2.特定产品或地区销售差异分析
特定产品或地区销售差异分析，就是具体分析和确定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。假设某企业在三个地区销售，其计划销售额分别为l500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别是l400万元、525万元、1075万元。就计划销售额而言，第一个地区有6.7％的未完成额，第二个地区有5％NN出额，第三个地区有46％的未完成额。主要问题显然在第三个地区，要查明原因，加强对该地区销售工作的管理。
在企业的销售管理过程中，要经常地进行销售额分析，以发现销售过程中存在的问题，奖优罚劣，保证企业销售目标的实现。
[编辑]销售额分析的目的
企业进行销售额分析，目的在于以下几个方面。
1.销售额分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业进行业绩考评的依据；
有的企业制定了很好的销售计划，但是因为疏于管理，忽视了日常的检查与评估，有了问题也没有及时发现。到了计划期末，期初的计划指标已成为泡影，企业的各级经理及销售人员也就无可奈何了。进行销售额分析，就是要在销售管理过程中，及时发现问题，并分析和查找原因；及时采取措施，解决问题。销售额分析与评价的结果，也是对各级销售经理和销售人员进行绩效评估的基本依据。
2.分析企业各产品对企业的贡献程度；
通过对各产品销售额的分析，可以得出企业所生产产品的市场占有率，市场占有率是反映产品市场竞争力的重要指标。同时，我们也可以通过对销售额的分析得出各种产品的市场增长率，市场增长率是衡量产品发展潜力的重要指标。根据市场增长率和相对市场占有率，大致可以了解产品对企业的贡献程度，企业据此可以对相应产品采取合适的销售策略。
3.分析本企业的经营状况；
松下幸之助先生曾说："衡量一个企业经营的好坏，主要是看其销售收入的增加和市场占有率的提高程度。"采用盈亏平衡点对本企业的销售额和经营成本进行分析，可以得出本企业的经营状况信息。若企业实际销售额高于盈亏平衡点的销售额，那么企业就有利可赚；若等于或低于盈亏平衡点的销售额，则企业处于保本或亏损状态。
4.对企业的客户进行分类；
企业经营的目的是赢利，因此，它不会以同一标准对待所有客户。企业要将客户按客户价值分成不同的等级和层次，这样企业就能将有限的时间、精力、财力放在高价值的客户身上。根据20／80原则，20％的高价值客户创造的价值往往占企业利润的80％。只有找到这些最有价值的客户，提高他们的满意度，同时剔除负价值客户，企业才会永远充满生机和活力
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