您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？

时间：2023-04-27 14:37:41 工作计划我要投稿

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1、了解客户行业状况

您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？

　　不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是

工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分

布区域，或者他分布比较均匀。

　　2、了解客户使用状况

　　客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况

如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。

　　通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。

　　3、了解竞争状况

　　区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什

么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了

解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

　　一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区

域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。

　　4、把握区域潜力

　　前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能

把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。

　　根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

　　·市场饱和度。

　　·区域内客户规模的大小及数量。

　　·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

　　·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。

　　·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。

　　·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜

访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以

便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

您需要一批潜在客户

　　本节是解决销售给谁的问题。

　　首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

　　1、找出潜在客户

　　对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有

以下几种方法。

　　·扫街拜访。

　　·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。

　　·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。

　　·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

　　2、调查潜在客户的资料

　　接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

　　通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种

沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又

没有效果的销售方法。

　　真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对

关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

　　当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：

　　·关键人物的职称

　　·关键人物的个性

　　·客户购买的决策途径

　　·客户的规模和资金状况

　　·客户的信誉状况

　　·客户的发展状况

　　3、明确您的拜访目的

　　您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受

您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由：

　　·引起客户的兴趣

　　·建立人际关系

　　·了解客户目前的状况

　　·提供产品的资料以及样品，报价单

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