置业顾问培训资料

时间：2023-04-27 14:31:55 工作计划我要投稿

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置业顾问培训资料

销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：

□一个中心即以客户为中心；

□两种能力即应变能力、协调能力；

□三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

□四条熟悉即熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策法规,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况；

□五必学即必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

客户为中心一个中心

应变能力协调能力两个能力

热心耐心信心三颗心

经济形势法规行情物业四条熟悉

调查算账揣摩追踪掌握五条学会

我是谁――销售人员的定位

一、公司形象的代表

正确的认识销售：（1）销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益；

（2）销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求；

（3）销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。

三、客户购楼的引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推荐给客户的专家

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

五、将客户意见向公司反馈的媒介

销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。

六、市场信息的收集者

销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

一、房地产销售人员的素质

1、良好的心态

2、强烈的责任感

3、顽强的意志力

4、成功的一种信念

5、正确的职业价值观

二、房地产销售人员应具备的能力？

1、学习能力

2、控制能力

3、表达能力

4、专业技巧

5、公关能力