销售计划注意事项

销售计划注意事项

销售计划注意事项（中国大学网 www.unjs.com） 销售计划注意事项1.年度广告计划方案1)产品分析①有关产品的基本情报◆品牌名称、广告主名称、产品线、销售网络等。②产品的竞争环境◆直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。③与竞争品的比较◆原料、附属品、功效、性能。◆包装的特征--外表、容器、捆包、品牌名称的标准字体等。④与竞争品的价格特性比较◆品质、包装、价格。⑤法律限制、同业习惯2)消费者购买分析①依消费者使用形态分类--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各阶层的特征◆性别、年龄、收入、职业等。③购买习惯④使用习惯⑤传播特性◆品牌知名度、消费者理想中的产品、对同一产品的再购买意愿。3)市场规模及需求动向①市场规模及需求动向②市场占有率◆品牌别占有率、地区别占有率、细分市场占有率。③品牌忠诚度◆品牌连续购买情况4)广告策略◆诉求的阶层对象、传播重点、诉求重点。5)拟定广告表现计划广告的表现特别强调创造力，但广告制作者不可安于单纯的广告表现技术，因为片面地把没有根据的想象和表现技术组合起来，并不能订立良好的表现计划。表现计划的基础是在广告基本战略的设计过程中逐渐成形的。6)试作品制作7)媒体计划媒体计划，是根据广告基本战略中的诉求对象阶层、诉求商品特性、重点传播过程等而拟订。在媒体计划的第一阶段，先选出欲使用的媒体，广告媒体种类很多，大众传播的主要媒体可分为①电视媒体；②广播媒体；③报纸媒体；④杂志媒体等四种。选择媒体种类时要考虑到下列条件。①诉求对象阶层的接受习惯--例如重点放在小孩时，电视广告的分量要重。②商品特性与媒体特性--例如当需要详细说明商品特性时，则报纸、杂志较适合。③传达色彩能力--例如彩色电视的广告，则需利用彩色的媒体。④影像及音响的传达能力--如汽车商品要动作及音响配合，电视媒体最能表达。⑤习惯、法规限制--部分商品有法律约束而禁止使用某些媒体，如香烟广告。8)广告预算广告预算主要包括两个部分，一个为媒体的预算，另一个为制作费用。编列媒体预算前，先要编列出明确的媒体执行计划，媒体执行计划需按月度编出，如下表：2.产品上市方案新产品A上市方案(1)6月份正式市场导入(2)年底销售目标X亿元3.经销商辅导方案1)实施经营管理支援◆收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划。◆总公司经营策略的宣传报导◆对经销商的改革方案提供意见及指导。◆对经营者和管理者实施教育训练。◆协助指导经销商内部组织及职务划分。◆公司派员指导。◆电脑化作业指导。2)实施销售活动辅导◆产品知识与销售的教育。◆举办业务员培训。◆指导管理产品方法。◆帮助建立客户情报管理系统。◆帮助开拓新客户。◆协助改善客户管理。◆协助制订业务员奖金办法。◆帮助编订推销指引手册。3)改善商店装潢、商品陈列◆协助规划招牌、标示牌。◆协助规划展示窗、陈列室。◆提供P.O.P、活动广告等用具。◆提供字幕、旗帜等宣传标志。4)辅导促销活动◆帮助制作广告宣传单或直接邮寄。◆提供宣传海报。◆提供公司的广告影片。◆补贴经销商广告费。◆在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等。5)帮助获取情报◆提供同业动态、厂商动向等有关情报。◆指导经销区域的市场分析及客户分析。◆提供未来的产品趋势资料。4.对顾客的促销方案1)示范销售制造厂商派专人，在零售店示范和说明其产品。2)附赠赠品附赠赠品是当顾客购买某特定产品后，free获赠其它产品。3)点券兑换赠品消费者购买特定产品后，可获得点券，点券集满一定数额，可换取赠品。4)折价优待券消费者购买某特定商品后，得到折价优待券，下次购买可获得折价。5)赠送试用样品free赠送给消费者试用的产品。6)竞争与抽奖活动参加该活动的消费者，可依竞赛办法争夺奖品。7)直接邮寄直接邮寄是将产品促销讯息，以信函方式传达给可能的客户，使客户产生购买意向或购买的行为。直接邮寄有两个重点：①妥当选择适当的客户。②设计要新颖，内容撰写要有吸引力。8)产品发布会邀请客户参与产品发布会。9)free检查保养free对已购买产品的客户提供售后服务，以获得更好的口碑。10)折价销售给客户折扣价格。5.对经销商促销方案博客网版权所有

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