企业营销策划有什么特点

时间：2022-12-20 11:50:59 策划我要投稿

企业营销策划有什么特点

　　策划，指积极主动地想办法，定计划。它是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算，它是个人、企业、组织结构为了达到一定的目的，充分调查市场环境及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则，对未来即将发生的事情进行系统、周密、科学的预测并制订科学的可行性的方案。以下是小编帮大家整理的企业营销策划有什么特点，仅供参考，欢迎大家阅读。

企业营销策划有什么特点

　　一、超前性

　　营销策划需要对企业未来的发展方向、基本目标、根本任务、战略及每个阶段上的问题作出合理的、科学的安排和规划。就犹如下棋，如果抱着看一步，走一步的思想，难以下出好棋。仅就当前形势作出的营销策划方案，很难将企业带领到更高的目标。

　　二、主观性

　　任何营销策划都是具有主观性的东西。不同策划人员由于认识客观世界的能力和策划经验、水平的不同，同一个策划目标出现不同的策划结果都是很正常的现象。

　　三、系统性

　　市场营销活动是一个系统性的工程。它要求策划人员在策划过程中必须注意各种营销职能的衔接与协调，而且必须注意对企业各种营销资源进行整合，才能收到预期的策划效果。

　　四、复杂性

　　这是由企业营销活动及其效果影响因素的复杂性决定的，对此，它要求策划人员一方面必须具备丰富的实践经验，清晰的了解要策划的对象每一个细节，另一方面也要求策划人员必须对策划方案进行反复的推敲，才能确保整个策划方案的清晰明确和切实可行。

　　五、可控性

　　营销策划的方案和结果需要是可控的和可预期的。由于策划方案中的各项措施都是企业各种可控性营销手段的具体应用，因此，企业管理者是完全可以根据市场形势的发展和企业目标的变化对策划方案进行适度的调整，以确保营销策划方案的落地实施。

　　六、规范性

　　营销策划的作业程序是有规范的，只有按照规范的作业程序制出的策划方案才是可信赖的。另一方面，营销策划方案必须做到：目标和任务明确具体、切实可行，正确的市场导向和富有鼓动性;策划创意要特色鲜明，推陈出新;策划战略知己知彼，高瞻远瞩;营销战术和竞争手段要出奇制胜。

　　七、专业性

　　营销策划是一种高智慧的脑力劳动，它要求参与策划的人员既需要有扎实的营销理论，又需要有丰富的营销策划经验，必须对企业各项职能都非常熟悉，绝非一般人士所能胜任。

　　【拓展阅读】

　　很多企业在做网络营销初期，会选择开辟微信公众号(微信营销)，做企业官网，或者在自媒体平台推广。

　　1.营销的核心内容

　　核心内容是内容营销很重要的组成部分，也是关于企业的核心产品营销输出。用户以及阅读者，在了解相关信息的同时，其另外关注的点就是产品或你所能提供的服务。比如你是做什么的?你的产品有什么优势?如果企业在内容发布的时候，没有很好的把产品和服务融合，这样有需求的客户就无法直接与其联系。换句话说，做的再多，也没有客户咨询，也是白做。

　　2.与企业相关的内容

　　另一种情况就是，如果企业只顾发产品和服务，那么在营销上就显得单一也缺乏创意，且可读性与传播性不高，更不利于塑造客观的行业形象。因此，企业在发布内容时，应扩大内容范围，从产品到服务，到行业资讯行业模式等，甚至与生活相关的各种信息。目的只有一个，就是要让用户觉得你的内容很有用。

　　3.内容的发布频率

　　当运营人员，对营销推广工作逐渐稳定之后，内容的发布频次以及发布时间，就应该保持有规律、有时间段的发布。其次，发布的内容频次越高，内容营销的效果也会更明显。

　　4.内容传播的渠道

　　目前，内容传播的渠道，主要集中在官网、社交媒体、自媒体等平台。官网的一个及时更新，微博、微信、博客等每天推送，今日头条、搜狐、网易等媒体平台发布，都能增加内容的曝光度以及被阅读的可能性。

　　企业应该多从用户的角度，发现、思考问题，就能了解自家企业的用户规律以及兴趣关注点。在内容发布时，掌握好内容的核心就是自家的产品和服务，其次，也不要忘记把内容面覆盖的更广，保持有规律、有效率的发布频率，最后，选择合适的传播渠道。只要做好这些基础的工作，企业的内容营销、内容策划才能有更好的良性发展。

　　企业营销管理面临哪些考验

　　缺乏目标性

　　做任何事情都需要拥有一定目标性，营销管理亦如此。在这里，笔者认为，关键并不在于有没有目标，重要的是营销管理的目标是否正确、是否符合企业的总体需求。

　　笔者常常提“建设大格局的市场”，也就是说，企业在处理其营销事务时必须要符合一定的格局，这个大格局，指的是企业的营销格局一定要全面对称，不是传统意义上的大小概念。营销管理者只有认清了企业所面临的营销格局，并进行全方位地评估认识和深刻洞察之后，才可能理顺企业市场营销需要完成的任务和需要达到的营销目标。

　　任何缺乏正确的目标性的营销管理活动极易导致整个营销活动失败。

　　现实当中，我们常常发现一些企业营销者缺乏战略思维和长远眼光，以致于其营销活动完全纠缠于如何与经销商打交道和如何与终端打交道，尽管其在营销政策上和营销费用上付出巨大，但仍然得

　　不到市场的认同，以致于企业越做越胆小，市场营销工作走向了死胡同。原因何在?主要就是企业的整个营销管理活动缺乏正确的目标性，所有的营销思考都是建立在狭隘的营销格局下进行的，缺乏一种系统性的营销思维，问题是可以发现，但却没有串成串或者连成片的解决问题的方案，当然，营销管理活动的所有动作都是建立在点状问题的解决上，按下葫芦起了瓢。

　　缺乏管理深度

　　不积跬步无以至千里，其实，做任何事情达到最终目标的只是最后那一步，因此，通常大家比较注重过程管理，但往往大家都忽略了即将达到目标的最后环节的管理，也就是缺乏管理的深度。在企业的营销管理过程中，这种现象频频出现，也是各个公司虽然起点相同结果不同的直接体现。立钧世纪营销管理机构调研发现，缺乏营销管理的深度是近60%营销失败的主要原因。

　　我们在营销策划过程中与企业接触比较多，尤其是在与企业高层和营销高管们沟通过程中，会发现他们更愿意从战略上进行频繁探讨，而缺乏对于具体营销细节甚至市场营销活动的细枝末节进行研究，不要说企业的高管，就是营销高管们也有不知道或者不了解营销基层员工的工作情况。显然，这对于一个企业的营销管理来说是致命的。我们并不要求企业的高层或者营销高管一竿子插到底，但他们却要建立起有效的机制来实现营销末端的管理，以保证对于整个营销活动有着清晰的把控。

　　做得好的企业当然最终会成行业领袖品牌，做得不好的企业只能在竞争中被逐步拉开差距。娃哈哈集团董事长宗庆后是我们服务的客户当中对于营销末端管理做得最好最到位的，一有时间，他就会来到营销最前线或者销售终端进行走访，或者与基层业务员进行业务交流与探讨，或者暗访企业的销售终端，创业这么多年来，他从未间断过，而且还保持着每周必到营销一线的这样一个频率。因此，当我们与宗老板在一起研究营销管理时，他必然是最为关注营销管理深度的，也能够非常清楚地掌握并判断营销管理问题的核心所在。这就是为什么娃哈哈能够抛开西方所谓的营销理论体系，而创造出自己的一套非常完善的营销运营体系，并保持着良好的运营态势，继而，使娃哈哈成为中国饮料当之无愧的品牌冠军。

　　营销管理者的自我妥协

　　现代企业普遍存在着营销管理层次，正因如此，企业一般都会根据年度预算制定完整的市场营销计划，以保证营销预算目标的顺利达成。然而，在企业运营的各项分工当中，市场营销工作是灵活性最大的一项工作之一，这给营销管理者提供了发挥的空间，从而也给营销管理者提供了妥协的空间。

　　营销实战当中，很多营销管理者为了完成眼前的销售目标，常常会出现自我否定和自我妥协的现象出现，表面上看是完成的销售任务目标，从长远来看，却可能已经为未来的市场运营带来的隐患。

　　某营销职业经理人进入一企业做营销总监，其面临的压力非常巨大，因为这家挂面企业面临着严重的转型升级压力，如果不能够在两年内完成转型升级，不要说与行业大佬陈克明、金沙河、香雪等的差距拉大，就是在行业内生存也将面临着困难。为此，该营销总监一方面要保证销售额每年有15%左右的增长率，另一方面要实现企业整体的转型升级，提升销售毛利率。从我们多年对于米面粮油行业的关注和研究来看，这家企业所面临的问题并不难于解决，可是由于这位职业经理人的自我妥协以及营销管理团队的层层妥协，最终导致两年后该企业面临生存危机，该职业经理人也黯然离开。后来，我们了解到，该职业经理人在获取销售额和推出新产品的两难选择上，常常会倾向于前者，致使区域经理和省级销售经理等也纷纷效仿，虽然，按照计划完成了销售额目标，但却因为企业高层管理者的大意而疏忽了对企业升级的重大战略目标，当问题彻底暴露时，企业仍然是中原地区五省最大的低端挂面供应商，其挂面主要销售在县城及农村市场，虽然销量巨大，但利润却几乎为零。直接导致该企业销售额越做越大，利润率越做越小，企业的生存遇到空前的挑战，不但与陈克明、金沙河等拉开差距，而且还与原来的河南省内的同等品牌在赢利能力上产生不小的差距。

　　这家企业看似是产品定位市场定位出现了问题，其实根源在于营销管理者在执行过程中的自我妥协以及企业高管对于营销管理把控的疏忽。

　　外部市场管理的缺失

　　营销管理是企业对于内外部资源的组织管理和有效利用工作。很多企业偏重于内部营销管理，却忽略了对于外部市场的营销管理工作;也有部分企业虽然注重对于外部市场的`管理，却缺乏一视同仁的管理理念，没有把外部市场单位和消费者当成整个营销渠道网络体系的一个整体，常常是拆外部的“网”来被内部的漏洞，无法形成企业与经销商、终端商和消费者的利益共同体，企业与经销商、终端商和消费者对着干，甚至不惜强制性的损害渠道商的利益来强推市场营销活动，这种对立的营销格局无法长期持续。

　　尽管企业与渠道商和消费者处于同一条价值链条上，不存在利益竞争是不可能的，但一旦制定了利益分配原则就要坚决地执行，做为企业在这个方面的管理上，一定要坚持公平公正的原则，而不能出现缺口就向下压，不但无法奏效，反而损害企业形象。营销实战当中，企业向经销商压销量、挤占利润空间、转嫁费用等现象屡见不鲜，甚至还存在以降低产品品质来忽悠消费者的现象，最后害得的不是别人，是企业自己。

　　因此，我们在谈到营销管理的时候，一定要公平公正地对于外部市场进行科学管理，既要保证整个营销价值链条的稳定可靠，又要保证整个营销价值链条上价值管理的公平公正。尤其是外部市场的管理，由于分属于不同的企业单位，企业更要在相关政策的制定执行上做好工作，建立起营销联合体，共同实现企业的销售目标，而不应该内外两层皮式地管理。

　　内部绩效管理的单一性

　　这也是营销管理常常会犯的错误。营销实战当中，很多企业把对于营销人员实行KPI绩效管理，可是在KPI关键绩效指标制定的过程中却目的性不明确，常常会使用销售额和营销费用两项指标进行考核，不但不全面，而且不容易从制度层面对于销售人员进行管理。

　　很多中小企业会存在这样的问题，因为营销绩效管理的指标单一，在考核过程中过度依赖于销售额和营销费用两项指标，导致企业的营销战略无法被有效落实。河南某农业产业化国家级龙头企业，由于其产品定位一直走低端化路线，为了改变这一状况，企业决定推出中商产品放弃或者缩减部分无赢利能力的低端产品。在营销执行过程中，各大区业务员却仍然纷纷销售那几款要被淘汰的老产品，原因是该产品市场基础好，能够带来可观的销售额，而新推出的中端产品由于要耗费大量的人力和营销费用，无法在短期内带来可观的销售额，却要消耗大量的营销费用，销售人员基本上不会主动向经销商介绍这些产品。虽然，公司大会小会开了无数，力主推动产品的更新换代，但由于绩效管理上的不力，销售人员表面一套背后一套，新产品推了三个月仍然无明显的效果。

　　还有一个集团公司的新项目同样因为绩效管理的问题导致营销管理不力的情况出现。这家集团公司推出了快消食品的项目，通过最初的市场运作，形成了一定的经销商资源，但为了快速扩大市场占有率，公司招聘了大量的新销售人员，被用来开拓新的区域市场。两个月之后，新销售人员集体反水，向营销总监集体请辞，原因是，由于营销人员的绩效指标过度倾向于销售额和营销费用，使得这些新销售人员费尽九牛二虎之力，也无法达到老销售人员的工资水平，因为老销售人员有客户有固定的销量，而新销售人员没有老客户要新开发，销售量就无保证，前者每月可以轻松拿到业绩提成，后者却无法得到有效保证。其实，在企业的市场营销开拓阶段，新客户开发对于企业的长期效益更为显著，没有把新客户拜访和新客户开发做为绩效指标显然是营销绩效管理的疏漏，而比如像区域销售增长率也有可能是平衡绩效管理的重要指标。

　　结束语

　　上面提到的是比较普遍存在于企业当中的有关营销管理的问题，企业能够给企业营销管理提个醒儿。笔者认为，做为企业来说，营销管理的重要性甚至要超过营销策划方案，因此，企业必须要把营销管理工作重视起来，加强全面有力度的营销体系建设，这是一切战略、策略、方案得以落地执行的关键。

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